Anna Grimm – Nicht die beste, sondern die passende Story gewinnt

00:00:01: Storify your Business, der Podcast für storytelling im Marketing und klare Kommunikation.

00:00:07: Eine klare Botschaft kann die Welt verändern!

00:00:10: Und wie man sie richtig aufbaut so dass sie wirkt?

00:00:12: Darum geht's in den nächsten Minuten mit Holger König und Michael Neugebauer.

00:00:17: Abonnieren Sie diesen Podcast und Holger und Michael unterstützen sie dabei mit ihrer Kommunikations das zu erreichen was sie sich wünschen.

00:00:25: Auf geht es ihr beiden!

00:00:31: Die Produkte erinnern sich.

00:00:33: Und die kosten einen neuen Kunden zu gewinnen, die steigen permanent.

00:00:36: und trotzdem setzen viele Unternehmen auf mehr!

00:00:38: Auf mehr Fakten, auf mehr Features, auf meer Rabatt... So sehe ich das jedenfalls.

00:00:44: Und ich bin gespannt, wie sie das sieht?

00:00:45: Das ist Prof.

00:00:46: Dr.

00:00:46: Anna Grimm.

00:00:47: Sie ist Professorin an der Ostbayerischen Technischen Hochschule Amberg-Weiden.

00:00:51: Man sagt dazu OTH und wir haben uns darauf geahnt nicht du zu sagen.

00:00:55: also Hallo Anna schön dass der Davies freut mich sehr heute David.

00:00:59: Hallo Holger!

00:01:00: Hallo Michael schön bei euch zu sein.

00:01:03: Im Vorfeld habe ich dich so ein bisschen geprimed sozusagen und hab gesagt, überleg dir doch mal was deine Lieblingswerbung zurzeit ist.

00:01:10: Und ich halte ja meine Versprechen und frage dich jetzt, was ist denn deine Lieblingswerbung?

00:01:15: Ja damit hast du mir eine ganz schön schwierige Aufgabe mit gegeben!

00:01:18: Ich gucke nämlich eigentlich gar keine Werbung mehr.

00:01:20: also ich gucke kein lineares Fernsehen mehr wie wahrscheinlich achtzig Prozent der Menschen da draußen sondern nur noch irgendwelche Werbeeinspieler bei Netflix, Instagram wie auch immer.

00:01:31: Das heißt ich musste unter der Dusche heute schon ganz schön lange drüber nachdenken was denn eigentlich gerade meine Lieblingskampagne ist.

00:01:36: Wir sind aber trotzdem etwas eingefallen eine Kampagne die ich auch in einige meiner Vorlesungen jetzt eingebaut habe weil ich sie so ein wunderschönes Paradestück finde und zwar ist die im Februar diesen Jahres genounscht worden von Anthropic also den Machern von Claude dem KI Assistenten kennen bestimmt alle Die haben eine Kampagne gestartet mit dem Titel Werbung.

00:01:59: Also das ist ne englische Kampanie, aber ich versuche es jetzt zu übersetzen.

00:02:02: Werbung kommt in die KI, aber nicht in Claude.

00:02:04: Die Idee von der Kampanne ist immer so dass die Person oder das eine Person mit einem KI Assistenten, der aber personifiziert wird, spricht über ein sehr persönliches Problem.

00:02:14: also zum Beispiel ein junger Mann, spricht mit einemKI Therapeuten oder einer KI Therapeutin darüber, dass er die Beziehung zu seiner Mutter verbessern möchte.

00:02:22: Der KI-Assistent gibt erstmal eine plausible, nette, einfühlsame Antwort im typischen ChatGPT Stil und switcht dann sehr überraschend auf ne völlig umpassende Produktwerbung.

00:02:33: Also zum Beispiel eben irgendwie für Geschenke für die Mutter oder beim... Personal Trainer ist es dann irgendwie die Schönheits-OP oder die Schuheinlagen, damit man größer wird und durch diesen Irritationsmoment wird da halt sehr viel Humor erst mal erzeugt.

00:02:52: Also eine Kampagne, die den Job sehr gut macht finde ich.

00:02:56: So dass man merkt... Da kommt was auf hinzu bei ChatGPD aber nicht bei Claude!

00:03:01: Und die Claude eben sehr deutlich differenziert von den Wettbewerbern über diese Vertrauenskomponente, also über dieses.

00:03:06: Wir sind diejenigen bei denen du halt sowas... Also das ist die Angst.

00:03:09: Die Angst wird in der Geschichte transportiert und wir sind diejenigen bei denen Du diese Angstheit nicht haben musst.

00:03:16: Anna!

00:03:16: Du bist Professorin für Marketing auf digitalen Märkten und quantitative Methodik.

00:03:22: Bevor Du in die Wissenschaft gegangen bist hast Du selber Marketing gemacht in Deiner Online-Agentur einer Max Planck School of Photonics am Frauenhofer-Institut.

00:03:32: Wieso der Wechsel aus der Praxis in die Theorie?

00:03:36: Also ich würde sagen, ich bin gar nicht so richtig in die theorie gewechselt weil wir ja eine angewandte Hochschule sind.

00:03:41: das heißt Ich würde sagen ich bin eher so in die Lehre gewechselten.

00:03:45: Wir machen aber immer noch wahnsinnig viel Praxis.

00:03:46: also wir arbeiten extrem viel mit Unternehmen zusammen und an praxisnahen Problem Um ehrlich zu sein, die Vielfalt macht es.

00:03:57: Also das was ich in der Agentur schon immer total gemocht habe dass man halt viele verschiedene Kunden hat wo man... ...viele verschiedene Probleme kennenlernt.

00:04:04: Das ist an so einer Hochschule noch viel extremer durch die ja verschiedenen Bachelor Masterarbeiten Die verschiedenen Praxisunternehmen.

00:04:12: also das finde Ich das das spannendste tatsächlich.

00:04:16: und Ja die Arbeit mit den Studis die einfach immer völlig neue Perspektiven und Ideen reinbringen Ist auch Ich hoffe, das hält mich lange jung.

00:04:26: Ja, glaube ich schon!

00:04:28: Unser gemeinsames Thema ist ja wie bringe ich meine Botschaft und das Volk als Marketingmensch, als Verkäufer, als Führungskraft?

00:04:36: Du hast Instrumente zur Vermessung der Wirksamkeit von Botschaften entwickelt.

00:04:41: Holger und ich haben uns ein bisschen eingelesen und wir haben Fragen unter anderem diese.

00:04:46: Welche Art von Kommunikation im Marketing in der Unternehmensführung erzeugt eine Handlung?

00:04:52: Haben Hormone Einfluss auf unsere Kaufentscheidung.

00:04:55: Und was bewegt Menschen mehr?

00:04:57: die Aussicht auf den eigenen Nutzen oder den Nutzen auch für andere?

00:05:02: Das wollen wir im Laufe des Gesprächs klären.

00:05:04: Das sind ja schon drei Fragen.

00:05:06: Ja, da kommen wir mehr

00:05:09: an!

00:05:09: Das waren nur in der Ankündigung.

00:05:10: wie wir sortieren das jetzt.

00:05:14: Austauschbare Produkte hatte ich schon angesprochen.

00:05:16: Die Werbekosten steigen, Akquise kosten und die Unternehmen kämpfen Außerdem ja jetzt auch mit diesem KI Content Tsunami.

00:05:23: So beobachte ich das jedenfalls und Zielgruppen reagieren zurzeit eher so, dass sie sagen lasst mich bloß in Ruhe.

00:05:31: ist meine Einschätzung?

00:05:33: was kann denn ein Unternehmen heutzutage überhaupt tun damit die Leute zuhören?

00:05:38: Damit Sie kaufen oder für mehr damit sich vielleicht auf nur interessieren für die Produkte.

00:05:44: wie schätzt du das sein?

00:05:46: also Ich gebe euch völlig recht Das es sehr schwer geworden ist Aufmerksamkeit zu generieren vor allem bei einer relativ breiten Öffentlichkeit oder bei einer breiten Zielgruppe Aufmerksamkeit zu generieren.

00:05:56: Es ist halt nicht mehr so, dass die Leute sich klassisch abends vor den Fernseher setzen oder das Radio anscheiden oder wie auch immer sondern jeder ist in seiner eigenen digitalen Bubble und man muss halt versuchen die Leute sehr speziell in dieser Bubble zu erreichen und dann auf die Art und Weise Aufmerksamkeit zu erzeugen, die diese Personen dann eben abholt.

00:06:13: also ja sehr zielgruppenspezifisch was dazu führt eher meiner Meinung nach Richtung Mikrokampagnen geht, also wirklich individuelle Kampagnien für Kleinstzielgruppen in denen die sich abgeholt fühlen und da bin ich jetzt gar nicht so KI-feindlich oder ja also gar nichtso negativ.

00:06:35: Du hast das Holger gerade als Contentflut bezeichnet.

00:06:38: Ich sehe es eher als Tool um genau das zu ermöglichen, also um zu individualisieren und zwar automatisch zu individualizieren und Kunden abzuholen.

00:06:50: Wenn man das also als Mikro Kampagne ausrollt, dann würde ich ja als sagen wir jetzt mal durchschnittliche Empfänger dass er auch gar nicht bekommen.

00:06:58: Im Moment sehe ich das aber so, dass einfach nur rausgeblasen wird was überhaupt möglich ist.

00:07:03: Content content content Wie ist es?

00:07:09: Emotion und gegen Fakten spielt das auch eine Rolle im Moment in der Kommunikation, weil du sagst Mikro Kampagne auf die Zielgruppe zuschneiden.

00:07:20: Das wäre sozusagen der Überbau.

00:07:22: aber was geschieht dann in den Kommunikäsen?

00:07:24: muss man da auch etwas ändern?

00:07:26: Das ist eine super spannende Frage und natürlich auch immer vom Produkt abhängig, beziehungsweise vom Kampagnen-Zielabhängig.

00:07:32: Also wenn wir über Branding reden darüber irgendwie ne Marke aufzubauen und ein positives Bild von der Marke langfristig in den Köpfen von Konsumenten zu etabliern da sehe ich Emotionen wirklich als absoluten Kern und Treiber Wenn es darum geht konkret Produkte zu verkaufen.

00:07:51: Ich meine es gibt ja auch tausend Unternehmen die jetzt nicht darauf abzielen langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen, sondern halt schnell einmal nutzbare Produkte an den Mann zu bringen.

00:08:06: Dann kann man höchstens mit Emotionen arbeiten meiner Meinung nach im Sinne von... Ja, so klassische Verknappungseffekte und die dann irgendwie so ein Arousal.

00:08:15: Also eine Aufregung bei den Kunden oder das ist jetzt das Angebot.

00:08:19: also ne?

00:08:19: Das was du auch vorhin gesagt hast mit Angebot und Preisenkung und hier und da... Da ist aber Emotion nicht so entscheidend.

00:08:26: Es kommt darauf an.

00:08:27: geht es mir wirklich um den Verkauf oder geht's mehr um einen langfristigen Aufbau eines Markenimages je langfristiger und je beziehungsorientierter dass so wichtiger sind?

00:08:37: Emotionen würde ich sagen.

00:08:40: Und als Moment, deine Frage hatte noch einen zweiten Teil.

00:08:43: Hol mich nochmal kurz ab bitte!

00:08:44: Ja der hatte noch den zweiten Teil und zwar wollte ich wissen welche Rolle dann Fakten im Gegenzug spielen?

00:08:53: Wenn du das so sagst also wenn ich eine Temu-Werbung auf Wetter online kriege oder so... Da steht ein Preis aber Das Bild ist schon eine Emotion, also oder was weiß ich?

00:09:07: Abnehmen in vier Tagen.

00:09:08: Oder diese ganzen Geschichten... das ist ja auch Werbung die schnell verkaufen soll und trotzdem so ein Emo-Faktor in sich hat!

00:09:23: Ich würde fast behaupten es gibt gar keine Werbung, die gar keinen Emo Faktor ins sich hat.

00:09:30: In irgendeiner Weise versuche das ja.

00:09:33: jede Werbung.

00:09:34: also so diese klassische ganz Fakten basierte Werbung gibt es ja heutzutage eigentlich überhaupt nicht mehr, weil eben die durch jedes Aufmerksamkeitsraster dass der Kunde hat fällt.

00:09:43: ich würde aber sagen.

00:09:46: Das ist auf keinen Fall ein Gegensatz also.

00:09:48: Geschichte und Fakten oder Emotionen sind auf keinen Fall ein Gegensatz, sondern je komplexer das Produkt umso wichtiger ist es auch dass man die Emotion mit Faktern unterfüttert, um diese Glaubwürdigkeit und das Vertrauen bei den Kunden einfach herzustellen.

00:10:04: Dann möchte ich mal einhaken.

00:10:05: mir fehlt noch einen Aspekt.

00:10:07: wir reden ja auch ganz viel über Storytelling.

00:10:10: Ich würde gerne mal das Stichwort dir in die Debatte einwerfen Black Friday der braucht kein Storyteling Oder?

00:10:21: Da bin ich an der Meinung.

00:10:22: Aber das war erstmal Anna.

00:10:26: Ich würde mir natürlich auch sehr deine Meinung interessieren, aber ja natürlich also bei sowas ist er eher... Also ich glaube man kann da trotzdem auch mit Storytelling arbeiten, aber wie gesagt es ist eher so dieses kurzfristige was ich vorhin auch angesprochen habe.

00:10:41: Da gibt's mit Sicherheit trotz, da spielen trotzdem Emotionen eine große Rolle weil auch wir nicht mehr denken oh ich muss das jetzt haben!

00:10:46: Das ist jetzt irgendwie Gut, jetzt kann man Storytelling und Emotionalisierung auch nicht gleichsetzen.

00:10:55: Es geht doch ohne Geschichte denke ich?

00:10:57: Emotion geht auch ohne Geschichte vor allem Arousal also dieses klassische Aufregung die dann auch zu so spontan Impulse käufen führen kann.

00:11:06: Geht auf jeden Fall auch ohne Geschichte würde ich behaupten ja

00:11:10: Also ich bin eine andere Meinung als Michael.

00:11:12: Ich glaube, dass da schon vorher viel Arbeit geleistet wurde.

00:11:15: also Beispiel Black Friday MacBook von Apple.

00:11:20: die Arbeit ist ja schon vorher getan durch Storytelling zum Beispiel und die Überlegung ist ja nicht will ich ein MacBook haben sondern ich will ein MacBook und wo bekomme ich es zum günstigsten Preis?

00:11:31: Das ist ja Black Friday zumindest für manche Produkte.

00:11:35: Also du meinst

00:11:36: mal, die Story wurde vorher schon erzählt.

00:11:38: Die Leute wollen das MacBook vorher schon und das ist jetzt nur noch der letzte Phase der Customer Journey des Kaufs?

00:11:45: Wo sie sich dann dafür entscheiden wann und wo Sie es kaufen?

00:11:47: Ja!

00:11:48: Und da sind wir im BtoB Bereich.

00:11:51: Würdest du sagen Anna, da wirken die gleichen Mechanismen in uns Menschen auch im B to B Geschäft also Fakten, Emotionen, Story...

00:12:02: Also das menschliche Gehirn funktioniert erstmal immer gleich, würde ich behaupten.

00:12:05: Egal ob ich jetzt Einkäufer im BtoB-Bereich bin oder ob für mich privat irgendwie das neue MacBook oder die neuen Lockenwickler bestelle was man halt in btb Bereich habe ich ja selber auch ein bisschen gearbeitet auf jeden Fall hat ist Kontrollmechanismen Also die da noch meinen Loop dazwischen schalten.

00:12:28: Selbst wenn ich dann, ich sag mal sowas wie Impulsekäufe gibt's im B to B Bereich halt selten.

00:12:34: Man muss es immer rechtfertigen.

00:12:36: das heißt es spielen schon andere Faktoren bei der Produktauswahl beim Partner aus weil wir auch immer eine Rolle als wenn ich nur von mir selbst rechtfertige muss und vom eigenen Geldbeutel.

00:12:49: Deswegen würde ich sagen prinzipiell Gehirn funktioniert gleich Aber je nach Kontext sind halt andere Faktoren, die dann nochmal die initialen Emotionen wie auch immer überschreiben oder die dann noch zusätzliche Abwägungen mit rein geben.

00:13:06: Ich habe da eine Meinung.

00:13:07: also ne Beobachtung vielleicht auch aber nicht bewiesen ja?

00:13:12: Die Leute entscheiden emotional und wenn sie es begründen müssen.

00:13:16: holen Sie sich die Fakten ran

00:13:19: ist gar nicht so unbewiesen.

00:13:20: Also gibt tatsächlich auch Studien die genau das sagen.

00:13:22: dass Du im Nachhinein dann eine Logik konstruierst, muss aber halt auch funktionieren.

00:13:30: Also ich sage mal ein B to B Bereich ist es dann umso wichtiger dass du zur Story zu Emotionen die Fakten dazu lieferst das du die einen Bettest einen bindest.

00:13:39: weil ansonsten also musst den Leuten schon dann leicht die Möglichkeit geben das ganze verargumentieren zu können.

00:13:46: ja sonst haben die ein Problem.

00:13:49: Beobachten wir auch, also jedenfalls zum Beispiel in unserem Bereich was Caesar & Harrison angeht.

00:13:55: Messbarkeit wird immer stärker nachgefragt.

00:13:57: der können das liefern und wir haben den Eindruck je genauer wir da sind und je besser wir messen können desto weniger müssen wir argumentieren dass das was wir tun gut ist sozusagen also gut weil unsere Mandanten und die die es werden wollen Dann schon sehen.

00:14:19: ach ja in dem case ist es so gelaufen.

00:14:21: in dem casus ist so gelaufen das ist gemessen und zwar ja auch nicht von uns und irgendwie fingiert sondern von tools.

00:14:29: das könnte man selber machen.

00:14:31: also irgendwie wird es dann belastbarer.

00:14:36: die entscheidung so würde ich sagen.

00:14:39: Was mäst ihr denn, wenn ich mal... Ich weiß eigentlich diejenige, die Antworten geben soll.

00:14:43: Aber wenn nicht mal zurückfragen darf?

00:14:44: Nee,

00:14:45: nee.

00:14:45: So können wir das ja machen!

00:14:46: Wir messen zum Beispiel die KI-Sichtbarkeit.

00:14:48: Die kann man ja messen inzwischen.

00:14:51: Seosichtbarkeit.

00:14:54: Wir können ja auch messen wie der Pfanne funktioniert.

00:14:56: Wo steigen die Leute aus oder wo kommen sie rein

00:14:58: etc.,

00:14:59: etc.. Also das meine ich.

00:15:01: Okay also tatsächlich eher so die... Klickfakten und KPIs, weil wir vorhin über Emotionen geredet haben.

00:15:09: Hätte mich jetzt natürlich interessiert ob ihr den Teil auch irgendwie messt die Emotionalisierung?

00:15:13: Die Erinnerung, die Verankerungen im Gehirn also dem psychologischen Teil um den ich mich natürlich vor allem kümmere.

00:15:20: Das war das Projekt gemeinsam.

00:15:23: Wir haben sowas mal in die Richtung gemacht und zwar haben wir so ein Experiment gemacht mit zwei Texten die zum identischen Produkt geschrieben waren.

00:15:33: das eine war das original von dem unternehmen und wir haben den umgeschrieben.

00:15:37: Und wir haben dann natürlich auch interviews gemacht dazu und i tracking experiment gemacht und festgestellt wie die leute sich auf dem text sozusagen bewegen ob sie an den zahlen anfangen gehen ob sie rum springen und so.

00:15:52: das wird jetzt hier Ein bisschen weit vielleicht, wenn wir das diskutieren.

00:15:55: Nicht dass ich das scheue aber das Kurzergebnis würde ich sagen ist Wenn ein Text gut strukturiert ist dann führt der Leser weiter und wenn er schlecht strukturierte und sie nicht abholt dann springen Sie und suchen nach irgendwas was die jetzt könnte man?

00:16:11: Nein du sagst Anka genau Ich glaube als Laie würde man sagen was einen interessiert.

00:16:15: Aber genau das meine ich.

00:16:17: sie suche nach einem Anker.

00:16:19: Ja es ist ja naheliegend auf jeden Fall

00:16:23: Gehirn war eben angesprochen.

00:16:24: Da gibt es auch Bücher zu, die sagen ja wenn ihr Storytelling macht und empathisch seid, Aufmerksamkeit bindet

00:16:33: usw.,

00:16:33: dann hat das direkt einen Einfluss auf die Hormonausschüttung.

00:16:37: also Thema Oxytocin Das Bindungshormon.

00:16:42: kannst du irgendetwas in diese Richtung aus deiner Forschung ablesen ob da was überhaupt dran sein könnte?

00:16:50: Also ich weiß, das ist so eine ganz beliebte populärwissenschaftliche These und auch ziemlich gehypt.

00:16:57: Ja Wissenschaftler sind immer langweilig.

00:16:59: Ich habe dann ein bisschen vorsichtiger Meinung dazu.

00:17:03: also alle Studien die es in dem Bereich gibt was die Literatur hergibt Das sind relativ extreme Studien.

00:17:09: also da hat man irgendwie Bilder von kranken Kindern gezeigt und dann Spendenaufrufe gemessen und sowas.

00:17:15: Das ist das Einzige, wo man wirklich belastbare Steigerungen von Oxytocin und Cortisol messen konnte.

00:17:21: Und die in einem statistisch signifikanten Zusammenhang... Sorry!

00:17:26: Alles hier ganz Wissenschaftsgebrötet.

00:17:29: Ich finde es gut.

00:17:32: Mich halt

00:17:33: nicht meldet und sagt, ich verstehe das nicht.

00:17:35: Ist das alles kein Problem?

00:17:36: Das kommt vor, dann müssen wir mit leben aber bisher ist noch alles drin.

00:17:40: Okay, und er brecht mich einfach.

00:17:42: Aber wo man da wirklich einen Zusammenhang herstellen konnte?

00:17:45: Die Ergebnisse sind ziemlich schlecht.

00:17:47: replizierbar muss man sagen.

00:17:50: sobald von diesen ganz krass emotionalisierenden Stories weggeht also von sowas was wirklich unsere Urinstinkte sage ich jetzt mal anspricht Und auch dieser Link zu dann tatsächlichem Verhalten wurde eben benig richtig informiert bin.

00:18:04: Also ich kenne jetzt die aktuelle Studienlage nicht, aber wurde das nur im Kontext Spendenaufrufe und wenn die Leute in Anführungszeichen gezwungen waren sich diese negative Emotionen wirklich anzugucken oder ja also sehr emotionalisierende Informationen anzugucken da wurde das wurde das belegt.

00:18:23: tatsächlich gibt es aber auch Studien die in eine ganz andere Richtung deuten nämlich wenn ich die Leute negativ emotionalisiere vermeiden die die Info einfach komplett.

00:18:32: Dann gibt es so einen Reaktanzverhalten, weil Menschen sind darauf programmiert negative Infos zu vermeiden.

00:18:36: Wir wollen uns nicht schlecht fühlen und wir wollen nicht dazu aufgerufen werden irgendwie dann zu spenden oder weiß ich nicht ein Produkt zu kaufen um uns besser zu fühlen.

00:18:45: also gerade ich habe ja im Nachhaltigkeitsbereich geforscht da ist natürlich auch ganz oft dieses hey die armen Tiere die leiden so schlimm wenn ihr jetzt irgendwie Ja, die meisten Leute, also die Leute, die nicht sowieso schon die Einstellung haben.

00:18:56: Die vermeiden solche negativen Gefühle und solche... Und dann ist Story tatsächlich vielleicht eher sogar schlecht weil sie erzeugt halt nun mal leichter diese Emotionen und dann komme ich leichter denn dass die Leute die die Emotion sogar vermeiden.

00:19:08: Also

00:19:09: Nachfrage dazu wenn ich eine Spendenorganisation bin und Kleids in der Welt beseitigen will Sollte ich also nicht mit hungrenden Menschen werben, habe ich so verstanden.

00:19:19: Was bleibt mir denn da?

00:19:20: Nein!

00:19:20: Ich hab selber auch schon gespendet weil ich irgendwie hungerte Kinder irgendwo gesehen habe und dann auch selber schon spontan hundert Euro irgendwohin überwiesen.

00:19:29: Also ich glaube schon dass es funktioniert.

00:19:32: gerade im Spendenkontext würde ich auch sagen arbeitet ruhig damit.

00:19:36: ihr müsst halt irgendwie sicherstellen das die Leute diese Informationen wirklich wahrnehmen Aufmerksamkeit darauf lenken weil ansonsten werden sie das vermeiden.

00:19:45: Aber was man halt ganz oft beobachtet, ist dass das Ganze in eine positive Emotion aufgelöst wird und es würde ich glaube auch empfehlen.

00:19:51: Also du siehst ersten hungern des Kindes und wirst emotionalisiert siehst oh mein Gott!

00:19:57: Ganz schlecht irgendwie jetzt spenden, um zu helfen und dann siehst du wie die Spende hilft.

00:20:01: Wie es dem Kind gut geht?

00:20:02: Das heißt, die Leute gehen mit einem positiven Gefühl aus dem Spot raus oder aus der Werbung raus oder auch Plakatwerbung ist ja ganz oft eher so in Richtung Hilf den Hunger in der Welt zu beseitigen.

00:20:12: also wir können etwas Wir haben den positiven Impact, wir haben diese Selbstwirksamkeit Also das ganze... Diese negative Emotionen eine positive aufzulösen Um eben nicht diese Reaktanz dazu gefährden

00:20:26: gibt diesem Kind für einen Monat zu essen oder, dass ich daraus komme.

00:20:30: Genau und dann zeige ich halt erst das hungrige Kind und dann Zeig ich das glückliche Kind, was halt ist.

00:20:35: also aber für Produkte vorsichtiger sein.

00:20:39: Also ja und da auch auf jeden Fall gerade mit negative Emotionen vorsichtig seien die in positive Auflösen immer.

00:20:46: ansonsten kann es sein unser Gehirn funktioniert wie so ein associatives Netzwerk.

00:20:50: also man kann sich das vorstellen lauter Informationseinheiten die miteinander vernetzt sind Und sonst kann es passieren, dass meine Marke mit einer negativen Emotion vernetzt wird und das ist ja das Letzte was ich will.

00:21:01: Auf keinen Fall!

00:21:03: Wir sind gerade so ein bisschen beim Aufräumen habe ich das Gefühl... Ich hab hier noch so einen Ding.

00:21:07: da wollte ich auch gerne mal deine Meinung hören.

00:21:09: Es gibt doch diesen Tester an der Standford University von den Hießbrüdern die gemessen haben.

00:21:14: Das wenn man also Informationen in eine Geschichte verpackt Dass sich die Leute das zwölfmal besser merken als wenn man sie nur mit dem Fakten konfrontiert Was denkst du dazu?

00:21:26: ist auch wieder sehr populär wissenschaftlich.

00:21:30: Ja, natürlich.

00:21:33: Spannend kann man sich gut angucken.

00:21:35: Man muss aber sagen das ist keine empirische Studie.

00:21:37: also das haben die auch selber immer gesagt dass es keine sauber durchgeführte kontrolliert randomisiert was weiß ich empirische studien.

00:21:48: ist das eine beobachtung die in ihren lehrveranstaltungen gemacht haben?

00:21:52: auch da war's wieder so die studis sie damit machen durften mussten.

00:21:56: Die hatten keine Wahl, also die mussten sich das angucken.

00:21:58: Also dieses ganze erste Thema Aufmerksamkeit.

00:22:02: Also blocken die Leute vielleicht ab?

00:22:04: Das wurde da schon mal komplett rausgefiltert weil die Leute mussten sie das ja anhören und es zweit ist auch... Es ging hier nicht um Produktwerbung oder Marketing worüber wir uns jetzt unterhalten.

00:22:15: Sollten!

00:22:19: Ich weiß es gar nicht mehr, irgendwelche Gesundheitsstatistiken glaube ich oder irgendwie sowas Und ich glaube, finde schon dass man da differenzieren muss.

00:22:27: Also Ich bin auf jeden Fall bei euch.

00:22:30: unser Gehirn möchte gerne geschichten Das kann sich besser.

00:22:35: aus verschiedenen Gründen können wir auch gerne noch darauf eingehen.

00:22:37: Kann sich das gehirn besser an Geschichten erinnern Möchte sich lieber an geschichten als an Fakten erinneren und bettet auch fakten gerne in geschichten ein.

00:22:45: Mit der Aussage würde ich mitgehen mit so bewertungen wie zwölf mal besser Und dass das dann tatsächlich irgendwie einen Effekt hinten raus hat, da wäre ich vorsichtig.

00:22:54: Ja, da gibt es ja die noch fünfzehnmal besser oder zwanzigmal besser zu der gleichen Klasse sozusagen.

00:23:02: Da muss man ja auch vorsichtig sein.

00:23:05: Ja gut vielen Dank also... Heuher

00:23:07: hat noch mehr Fragen und wir haben uns was überlegt.

00:23:10: er stellt jetzt nacheinander vier Fragen und du hast eine Minute Zeit für die Antwort.

00:23:15: wenn das klappt Kriegst du einen Gutschein von uns für zehn Latte Macchiato und deinem Lieblingscoffee-Shock?

00:23:21: Man sieht dir auf Facebook, dass du diesem Getränk sehr verbunden bist.

00:23:27: Oh je!

00:23:28: Oh Gott ich rede ja so gern... Ich geb mir Mühe okay.

00:23:31: Du schaffst das auf jeden Fall.

00:23:32: Michael stoppst du die Zeit?

00:23:34: oder wie machen wir das?

00:23:36: Im Kopf ja.

00:23:37: Ja ok, sehr schön gut.

00:23:39: Also die Zeit läuft erst wenn du antwortest Anna.

00:23:41: deswegen also die Frage...

00:23:44: Also ich darf denken vorher quasi.

00:23:45: Ja du darfst denken auch noch.

00:23:47: Also ich sage, ich behaupte die glaubwürdigere Botschaft verkauft nicht automatisch mehr.

00:23:53: Da gibt es eine Bio-Lebensmittelstudie, da waren konkrete anschauliche Botschaften glaubwürdig als abstrakte aber sie haben die Kaufabsicht nicht generell erhöht.

00:24:04: und da es hier ja um Marketing geht wenn Glaubwürdigkeit alleine nicht reicht was muss dazu kommen damit ausglaubwürdig ein gekauft wird?

00:24:15: Die Studienlage zeigt schon, dass Glaubwürdigkeit und Vertrauen mit Haupttreiber für Kaufintentionen sind.

00:24:23: Wichtig Kaufintention ist nicht gleich Kauf.

00:24:26: aber das was in den Studien meistens gemessen wird ich glaube es ist extrem individuell was da noch dazukommen muss Preis Passungen zum zu den Needs usw.

00:24:40: und sofort muss von Produkt zu Produkt betrachtet werden Kann man gibt es leider keine generelle Antwort, würde ich behaupten.

00:24:50: Aber ja Emotionen falls ihr das hören wollt mit Sicherheit auch wobei Ich die eher weiter vorne verorten würde im kaufprozess.

00:24:58: und Das war schon mal eine gute antwort dass waren nicht meine minute

00:25:01: Ja genau und wir wollen ja gar nichts hören sondern Wir wollen ja genau das gegenteil.

00:25:05: wir wollen schon aufräumen auch mit sachen weil viele dinge kursieren und werden ziert und multipliziert.

00:25:12: Und dann gibt es einen ganz komischen Eindruck auch von Story Selling im Marketing.

00:25:18: Frage zwei, wenn du so weit bist?

00:25:22: Also ich sage Aufmerksamkeit ist komplett überbewertet.

00:25:26: in deinem Feld-Experiment Point of Sale da gab's ja diese Technik diesen Augmented Reality Spiegel.

00:25:33: der hat viel Aufmerksamkeit erzeugt aber nicht mehr verkauft als eine schlichte Beschilder rum.

00:25:39: was heißt das für alle die den nächsten Gimmick anschaffen wollen für ihren Messestand oder für ihre Website und so.

00:25:49: Schöne Frage, kommt auf dein Ziel an?

00:25:51: Aufmerksamkeit steht ganz am Anfang von der Customer Journey.

00:25:54: also ohne Aufmerksamkeit wird es schwierig.

00:25:56: ja du kannst auch komplett ohne Aufmärksamkeit Werbewirkungen Erzeugen.

00:26:02: das nennt sich dann Mere-Exposure-Effekt.

00:26:04: der ist da sehr gut untersucht in dem Bereich dass du auch.

00:26:07: Mehr verkaufen kannst ohne dass die Leute überhaupt wissen, dass sie das Produkt schon mal gesehen haben oder deine Marken schon Mal gesehen haben.

00:26:14: aber wenn es darum geht wirklich eine langfristige Kunden Bindung aufzubauen und oder tiefere Schritte die auch bei hoheres Produkt involvement betreffen also Du hast jetzt Messestand zum Beispiel gesagt das ist ja da will ich ja schon dass die leute sich dann aktiv auf mich zu bewegen Dann ist Aufmerksamkeit meiner Meinung nach überhaupt nicht überbewertet, sondern das Wichtigste was du erreichen kannst.

00:26:37: Wichtig ist dann was du auch der Aufmerksamkeit machst dass du die richtig verwandelt.

00:26:41: Das war bei uns das Problem in Anführungszeichen in der Studie, dass wir sie nicht richtig verwandelten und es war halt ein Point of Sale Consumer Experiment wo's um Milch ging unter anderem ja Das ist halt, da spielen so viel.

00:26:54: Also das einfach der Habit also was du üblicherweise kaufst so stark dass es schwer ist die Leute davon weg zu bringen.

00:27:01: in anderen Kontexten stichwort messest stand glaube ich kannst du super mit Aufmerksamkeit arbeiten und die dann ordentlich verwandeln.

00:27:08: also hör mal das war eins zero zwei das kann man ja wo gelten lassen.

00:27:14: Wer den persönlichen Nutzen des Kunden nicht in den Vordergrund stellt, der macht einen Fehler.

00:27:18: Das finde ich also.

00:27:19: das ist meine persönliche Meinung und die Meinung habe ich ja auch aus meiner Arbeit.

00:27:24: Deine Daten zeigen allerdings für so grüne Produkte dass es diesen dieser Appell das nutzt anderen.

00:27:31: das ist gut für die Umwelt sodass diese Dinge, dass sie stärker wirken als individuelle nutzen.

00:27:36: und dann ist die Frage wann kippt denn das?

00:27:39: Hat das mit dem Thema zu tun, mit dem Produkt?

00:27:42: Mit dem Bereich.

00:27:45: Wann gewinnt er ich nutzen und wann gewinnte wir nutzen?

00:27:49: Das hat in diesem Bereich zu tausend Prozent mit dem Bereich zu tun.

00:27:53: indem ich da geforscht habe Hintergrund oder was wir rausgefunden haben war dass diese Botschaften, diese soziale Nutzen-Botschaften.

00:28:03: Also gut für die Umwelt und gut für andere.

00:28:06: Die wirken einmal über soziale Normen.

00:28:08: also ich sollte das dann ja wohl kaufen weil das ist gut für alle.

00:28:11: und zum anderen wirken die glaubwürdiger, weil wir die schon öfter gehört haben.

00:28:15: Weil damit wird seit Jahren und Jahrzehnten geworben für nachhaltige Produkte Und alles was wir schon kennen, wirkt für uns automatisch glaubwürdig.

00:28:23: Alles was glaubwördiger wirkt führt dann eher zum Kauf.

00:28:26: wie gesagt Vertrauen, Glaubwürdigkeit sehr, sehr wichtiger Mittler zum Kaufverhalten.

00:28:32: In anderen Bereichen würde ich sagen ist es mit Sicherheit so dass der persönliche Nutzen deutlich wichtiger ist beziehungsweise eine Lösung für ein persönliches Problem.

00:28:44: Michael du bist ja ne Schiedsrichter.

00:28:45: da kann ich noch eine Nachfrage stellen die zählt dann nicht dazu.

00:28:48: Nein.

00:28:48: Na schade okay.

00:28:51: Ich bin der Video-Schiedsrecht.

00:28:53: Ja genau wir haben Hunderte von Kundenprojekten inzwischen abgeschlossen und daher weiß sie das nicht die schönere Geschichte gewinnt, sondern die die zur Welt des Empfängers passt sozusagen.

00:29:05: Und du beschreibst es als zwei Schritt Wirkung erst Aufmerksamkeit gewählen und dann die Botschaft an die vorhandenen Denkenmuster anpassen.

00:29:14: Das Stichwort ist Passung.

00:29:16: ja so habe ich es jedenfalls gelesen bei dir.

00:29:19: also Übersetz auf Storytelling ist eine gute Geschichte vor allen Dingen eine passende Geschichte.

00:29:25: Was gehört zu einer guten Geschichte?

00:29:28: Zu tausend Prozent, ja.

00:29:31: Ich will jetzt nicht zu weit ausholen aber es gibt dann ein sehr schönes Modell das das sehr gut untersucht hat und da kam eben raus dass die Anschlussfähigkeit der Geschichte an assoziative Netzwerke an die Erfahrungen der Personen, die die Geschichte sieht.

00:29:46: Ein ganz wichtiger Treiber dafür ist ob diese Person in dieser, man nennt das Narrative Transportation also in diesen Modus reinkommt dass er sich da rein fühlt in diese Geschichte, dass er wirklich diese tiefe emotionale Verarbeitung macht.

00:30:00: Und das muss ich irgendwie schaffen.

00:30:01: Also, ich muss es irgendwie schaffen diesen Anschluss hinzubekommen an die Realität der Person, damit ich in diese Narrative Transportation reinkomme.

00:30:09: und dafür braucht's halt im ersten Schritt Aufmerksamkeit, damit die Person da überhaupt reinkommen kann oder überhaupt merken kann, ah!

00:30:15: Das ist was, was irgendwie anschlussfähig für mich ist.

00:30:18: Dankeschön!

00:30:19: Glückwunsch zu deinen Koffeinshots!

00:30:22: Jetzt kann ich aber eine Nachfrage stellen, oder?

00:30:26: Ach komm...

00:30:28: Nachspielzeit okay

00:30:29: Ein narrativer Transport, fände ich es total spannend.

00:30:32: Ein narrativa Transport wenn wir uns da beide gleich verstehen.

00:30:36: bitte bedeutet ja die Zielgruppe oder sagen wir mal erstmal eine Person durch das Narrative zu transportieren von A nach B so könnte man das ja sagen.

00:30:48: also in der Forschung ist der Begriff eher so besetzt dass Infoverarbeitung ist, also dass es ein bestimmter Modus ist in denen eine Person reinkommt.

00:30:59: Wenn die Geschichte sie gut abholt indem sich dann in das Narrativ rein versetzt eben gefühlt.

00:31:06: Also ja ich transportiere die da rein in diese Geschichte.

00:31:09: Vielleicht sind wir doch dann genau auf einer Ebene und dadurch kann ich dann bestimmte Wirkungen am anderen Ende erzielen.

00:31:20: Ihr redet ganz viel über Messen.

00:31:24: Werden Geschichten besser, wenn man vorher hinterher was gemessen hat?

00:31:28: Sich an den Daten orientiert?

00:31:29: oder machen Messungen vielleicht manchmal auch die Wirkung kaputt.

00:31:34: Der Effekt geht verloren, wenn ich vorher was messe oder hinterher etwas messe.

00:31:40: Das klingt mir ein bisschen formalistisch.

00:31:43: also ich messe wie meine Geschichte wirkt, wie im Bild wirkt und wie eine Aussage wirkt Und ich frage mich ob man wirklich alles messen kann oder ob man möglicherweise durch zu viele Messen die eigentlich beseelte Botschaft kaputt macht.

00:31:59: Also du sprichst ja jetzt mit jemandem der sich aufs Messen spezialisiert hat, deswegen ist meine Antwort natürlich... Na klar kannst du nicht bei jeder einzelnen Kampagne vorher irgendwie messen, ob die jetzt so und so richtig ist.

00:32:12: Ob das jetzt das und das gut abholt?

00:32:14: Aber ich glaube schon dass du die Grundprinzipien, die dahinter liegen eben dieses Thema Narrative Transportation Emotionalisierung Dass du das messen kannst und dass du das auch messen musst um einen groben oder um den breiten Leitfaden zu erarbeiten wie denn Geschichten jetzt möglichst gut gestaltet werden sollten und möglichst gut auf die Zielgruppe abgestimmt werden sollten, um dann einen gewünschten Effekt zu erzielen.

00:32:39: Also ich bin ja auch Wissenschaftlerin, ich will immer alles messen.

00:32:43: Ich gebe dir aber recht, dass vermutlich das Messen selbst natürlich was am Effekt ändert und den verzerrt.

00:32:49: also wenn ich etwas beobachte, dann verzerrt das Beobachtete selbst.

00:32:53: deswegen müssen Studien halt ordentlich kritisch reflektiert und ordentlich gemacht werden, um genau das zu vermeiden.

00:33:02: Meinst du, Michael, dass dann wie soll man sagen Story entseelt wird?

00:33:06: Wenn man quasi das so formalistisch macht und sagt also unsere Story muss so und so aussehen.

00:33:13: Die mit denen und den Elementen.

00:33:14: Wir sind die und die Worte benutzen, meint ihr das so?

00:33:17: Ich meine das so!

00:33:18: Und wir fährt gerade ein Beispiel in diese ganzen Marvel-Filme.

00:33:22: Da haben sie ja versucht, aus jeder Figur was raus zu quetschen und dann noch eine Folge.

00:33:27: Und die sind ja nicht alle nur gut gelaufen diese Filme.

00:33:30: Ich bin mir sicher!

00:33:31: Die haben vorher überlegt, was machen wir in Folge zwei?

00:33:36: Dann ist eine Geschichte herausgekommen, die eben... ...die Zielgruppe nicht getroffen hat, das merke ich.

00:33:42: Ja, das kommt vor man macht halt Fehler.

00:33:43: Der neueste Spider-Man hat über zwei Milliarden eingespielt innerhalb von zwei Wochen weltweit.

00:33:48: Dann hat es ja funktioniert.

00:33:50: also Ich bin voll dabei, dass man Regeln braucht.

00:33:54: So ist Story auch entstanden das ist ja vollkommen klar.

00:33:57: also ohne eine Struktur und ein Gerüst in der Story funktioniert es nicht.

00:34:08: Es gibt auch super erfolgreiche Werbungen die absolut überhaupt keine Story haben.

00:34:12: Ja, es gibt mit Sicherheit auch andere Wege die nach Rom führen.

00:34:15: Aber wenn man halt versucht etwas tief zu verstehen und etwas so dass man's halt dann in einem Modell strukturell abbilden kann, dann muss man halt messen.

00:34:24: Wir hatten doch Michael wir hatten vor zwei Wochen vor zwei Folgen.

00:34:27: war doch jemand da der uns erklärt hat wie LinkedIn-Posts funktionieren?

00:34:31: Da haben wir doch genau das selbe gehabt, da kannst du das auch messen!

00:34:33: Wie viel Impressions hast du?

00:34:35: okay jetzt der Text ist nicht gemessen aber... Gute Post werden sich über die Zeit durchsetzen und die anderen nicht.

00:34:44: Die haben dann eben fünfzig Impressions, die anderen fünfhundert plus oder ich weiß nicht was?

00:34:48: Und da war es doch auch so dass Milan uns gesagt hat ein guter Post so inso aufgebaut.

00:34:54: also das ist ja auch dann Ergebnis von Messen.

00:34:59: wir wollen ja kein Literaturpreis gewinnen sondern Leute zu irgendwas bringen dass sie handeln.

00:35:05: Also, aber um da mal kurz reinzukrätschen.

00:35:07: Ich bin auf jeden Fall auch bei Michael das Kreativität nicht rein nach Leitfaden funktioniert und dass Emotionen oft nicht nach Leidfaden gebaut werden kann sondern dass es damit Sicherheit mehr gibt.

00:35:24: Ja dafür deswegen gibt's ja... also ich habe selber die Erfahrung gemacht in Kreative Agenturen ziemlich wenig nach Textbuch gearbeitet wird.

00:35:32: Also ich weiß nicht, ob ihr die auch unterstreichen könnt, dass gerade Kreative oft sehr wenig sich an aktueller Forschung oder sowas orientieren und es funktioniert ja trotzdem sehr oft und manchmal da auch nicht.

00:35:47: Den letzten Nebensatz finde ich auch wichtig bei der ganzen Geschichte und manchmal eben auch nicht!

00:35:54: Gibt's ein tolles Buch von Jean-Rémy von Matt?

00:35:57: Das Ende super Ja, da beschreibt er eben genau das.

00:36:00: Manchmal funktioniert es, manchmal funktioniert nicht, Geiz ist geil, hat funktioniert und bei anderen Sachen die er viel besser fand, hat es eben nicht funktioniert oder wollte sie niemand haben.

00:36:09: Vielleicht ist auch gerade gut dass es noch so ein Restbereich gibt dem wir nicht messen können.

00:36:16: Sowieso also wenn's um Psychologie gibt dann ist immer so viel... Es gibt einfach so viele Einflussfaktoren.

00:36:21: du kannst nie alle messen und alle kontrollieren

00:36:24: Und man läuft ja auch Gefahr, dass es irgendwann also glaube ich jedenfalls auch zu schön wird.

00:36:29: Zu happy go lucky gibt es da zur Untersuchung wann hört storytelling aufzuwirken?

00:36:35: Wann kippt eine Geschichte von glaubwürdig zu?

00:36:38: wie soll man sagen zu rosa?

00:36:44: Ja jetzt die meta analysen Ich kann euch doch nachher noch eine schicken.

00:36:48: die zeigen schon das Glaubwürdigkeit ganz wichtig ist für eine Story, damit sie wirkt.

00:36:53: Also damit es zu dieser Narrative Transportation kommt und ich glaube schon dass das etwas halt auch zu glatt gebügelt sein kann und zu in Anführungszeichen langweilig zu Stereotyp weiß ich nicht, zu Disney filmmäßig um dann da entsprechende GlaubWürdigkeit zu erreichen.

00:37:17: Gibt es denn da Faktoren, die Glaubwürdigkeit bestimmen?

00:37:19: Also die Top drei, die du jetzt so einfach mal sagen könntest.

00:37:25: Da müsste ich nochmal in die Literatur gucken was da wirklich die großen Treiber sind.

00:37:30: aber ein Punkt den habe ich ja vorhin schon gesagt ist Was kenne ich?

00:37:34: also Dinge die mir die schon kennen die mir bekannt vorkommen die wirken automatisch glaubwürdiger.

00:37:38: für mich das auf jeden Fall einen sehr gut belegten Punkt

00:37:42: Was ja für alle, im weitesten Sinne Marketing, Vertriebskommunikation und so.

00:37:48: Ein Hinweis darauf ist dass sie an die Welt ihre Kunden andocken müssen weil das ist ja die Welt die Sie kennen und nicht die Welt des Unternehmens, weil das es die Welt diese nicht kennt.

00:37:57: Ja auf jeden Fall.

00:38:00: Und das war mir jetzt echt wichtig.

00:38:02: ich habe's aus dir raus gepresst sozusagen Michael wir haben noch wollen drei Fragen wo wir ja noch stellen.

00:38:08: Du

00:38:08: willst noch drei Fragen stellen?

00:38:09: Ja,

00:38:10: ich bin so bespegierig.

00:38:11: Wenn man geht an einer drei Fragen eine einmal aus der Sicht eines Marketingleiters und eine aus der sich eines Vertriebsleiterns und eine Aus der Sicht des Geschäftsführer oder einer Führungskraft welche Frage hätte sie denn gerne zuerst?

00:38:26: Nimm mal Marketing.

00:38:27: damit kenne ich mich

00:38:27: am besten aus.

00:38:28: Also Ich will höhere Klickzahlen erzählen stringente Marken Story erzählen.

00:38:33: lässt sich aus deiner Forschung ableiten Welche Story Bausteine Die Klickrate wirklich heben.

00:38:39: Also, was auf jeden Fall... Das hat jetzt aber wahrscheinlich gar nicht so viel mit Story zu tun sondern eher mit Struktur das, was du vorhin auch schon gesagt hast.

00:38:49: Du musst den Leuten zeigen wo sie lang müssen.

00:38:51: also du musst klar den Leuten vorgeben wie kommen Sie von oben nach unten?

00:38:57: und Struktur häufig mit so einem Minimalismus gepaart, dass die Leute auch wirklich nur einen Weg haben von A nach B zu kommen und da tiefer reinzugehen.

00:39:08: Und quasi in Anführungszeichen Cliffhängern arbeiten.

00:39:12: also da will ich jetzt aber mehr dazu wissen.

00:39:15: und das was ich auch noch sagen kann, was bei uns noch rauskam ist halt audiovisuell funktioniert immer besser als Text.

00:39:20: Aber Das werden ja zu den einzigen Punkte die mir dazu spontan einfallen würden.

00:39:27: Okay, der Vertriebsleiter möchte natürlich seine Sales Cycles verkürzen.

00:39:31: Schneller den Umsatz generieren, Leads sollen schneller kaufen und wir sagen eine echte Kundengeschichte die überzeugt schneller als so ne Feature Liste.

00:39:42: Frage ist das genau die Passung an vorhandene Denkmuster die du beschreibst dass man diesen narrativen Transport besser herstellt als erst mal die technischen Vorteile eines Produktes vorzulegen.

00:39:59: Also meine Empfehlung wäre, erzeugt irgendwie Aufmerksamkeit.

00:40:02: Irgendwie einen Hook, keine Ahnung, wodurch durch ein Problem was der Kunde kennt am besten Dann erzählen die Geschichte wie jemand anderes das Problem mit deinem Produkt gelöst hat.

00:40:12: Da bindest du die Features ein schon mal und zeigst es Und dann am Schluss brauchst du trotzdem nochmal die überzeugende Featureliste und sagst so BAM BAMBAM Das war's jetzt!

00:40:22: Daran hattet jetzt gelegen.

00:40:24: und jetzt lass auf deinen Problem gucken.

00:40:26: also ich würde diese... meinen Ratschlag, diese Kombi würde ich da versuchen

00:40:36: herzustellen und damit zu arbeiten.

00:40:39: Geschäftsführer und Führungskräfte wollen ja oft auch wissen jetzt komme zur internen Kommunikation aber ich denke es ist gut auch noch darauf einzugehen dass mehr Mitarbeitende oder ihre Teammitglieder ihre Ideen überzeugen finden und das ihnen folgen Weil es ja oft gibt es ja per se erstmal Ablehnung, der Chef will schon wieder was anderes.

00:41:00: Also so Stichwort Employer Branding irgendwie die...

00:41:02: Nee gar nicht mal sondern Was ist denn unser Ziel dieses Jahr?

00:41:08: Und gibt es da Aussagen aus der Forschung?

00:41:10: stimmt das dass Menschen sich für Ideen wenn sie als Story aufgebaut sind mehr interessieren und begeistern als für?

00:41:19: Unser Ziel ist nächstes Jahr ein Umsatz von XXX zu machen?

00:41:23: Klar Also hatten wir ja am Anfang schon besprochen.

00:41:27: Unsere Gehirne möchten gerne Geschichten, aber da möchte ich auch sagen Authentizität und persönliche Einblicke oder persönlicher Kontakt würde ich da wirklich als das Entscheidende sehen.

00:41:41: also es gibt Ja, ich habe Freunde in der Industrie arbeiten und da werden auch ganz oft auf irgendwelche Hochglanz Storytelling Kampagnen fürs Employer Branding gemacht.

00:41:52: Die werden trotzdem nicht bei den Leuten ankommen.

00:41:54: also du musst es irgendwie schaffen die Leute also auch deine deine Mitarbeiter mitzunehmen und zwar auf eine Art mit zu nehmen die irgendwie begeistert.

00:42:06: Also Ich hab jetzt ein paar Masterarbeiten zum Thema Corporate Influencer.

00:42:10: Influencer-Marketing ist ja auch was, wo ich mich tiefer damit beschäftige.

00:42:15: Und zum Thema Corporate-Influencer betreut das sehe ich als ein interessantes Tool für sowas.

00:42:21: wenn der Chef selber jetzt nicht unbedingt der kommunikativste und der sympathischste oder weiß ich nicht der Visionärs oder der der Vision gut weitergeben kann es.

00:42:30: dann muss man halt jemanden finden der das kann für die interne Kommunikation und zudem muss dann so eine... oder wäre eine Möglichkeit, zudem kann dann halt so eine langfristige Verbindung aufgebaut werden wie zu einem Influencer auf Social Media und dem hörst du dann auch anders zu als Mitarbeiter.

00:42:51: Das wäre ne Möglichkeit, wie man da rangehen könnte.

00:42:54: Und wenn ich da ein Geschäftsführer habe der das aus dem FF beherrscht?

00:42:57: Na dann nehmen wir den natürlich direkt!

00:42:59: Wenn er will, weil das ist ja das Problem.

00:43:01: Weil ihr oft nicht wollen aber man muss ihn ja raten wenn ihr die Fähigkeit habt dann macht es würdest du das unterstützen?

00:43:09: Auf jeden Fall.

00:43:09: also kommt natürlich auch immer auf darauf an wie sich das Unternehmen selber positionieren weil sowas funktioniert halt.

00:43:15: Ich sage mal, in einem Hochtechnologie-Unternehmen das extrem hierarchisch durchstrukturiert ist.

00:43:19: Da kommt es einfach nicht authentisch wenn dann der oberste Plötzlich einen auf nahbaren Influencer macht.

00:43:29: Aber ja klar!

00:43:29: In einem kleinen mittelständischen Betrieb wo wirklich der Chef alle kennt und alle Mitnahmen begrüßen kann ist etwas ganz anderes.

00:43:39: ich denke wir fassen uns zusammen.

00:43:40: Wir haben eine Menge Fragen verhandelt aber am Anfang haben wir drei angerissen Antworten bekommen.

00:43:46: Eine Frage war, welche Art von Kommunikation im Marketing oder in der Unternehmensführung erzeugt Handlung.

00:43:52: und du Holger fasst kurz eine Minute maximal die Antwort zusammen?

00:43:57: Was erzeugte Handlung?

00:43:58: Ich muss in die Geschichte meiner Kunden rein und ihr Problem beschreiben so wie Hannah gesagt hat jetzt nicht massiv da reingehen aber gleichzeitig noch eine Lösung damit verknüpfen und die liefern und dann aus meiner Sicht unbedingt auch das Ergebnis Präsentieren das Happy End sozusagen, was kommt dabei raus?

00:44:18: und dann ist es eine gute Geschichte.

00:44:21: Wir haben am Anfang gefragt Haben Hormone Einfluss auf unsere Kaufentscheidung Holger?

00:44:27: Nein

00:44:29: Ja richtig Ja.

00:44:31: Und wir haben gefragt, was bewegt Menschen mehr?

00:44:33: Die Aussicht auf den eigenen Nutzen oder die Aussicht auch für andere?

00:44:38: Die Frage kann Anna beantworten.

00:44:39: Das hat sie so gut uns auseinander

00:44:41: gemacht.

00:44:42: Nein, das darfst jetzt schön du machen!

00:44:46: Was ist bei dir hängen geblieben?

00:44:47: Bei mir hengeblieben ist natürlich dass es da von dem Zusammenhang abhängt.

00:44:52: Dass es einen Bereich gibt neben der individuelle private Nutze im Vordergrund steht und dass es andere Bereiche gibt Gerade bei Themen, die schon langfristig in der Gesellschaft angelegt sind und allgemein gut.

00:45:05: Ich würde fast sagen eine allgemeine Wahrheit.

00:45:09: Und dadurch ihre Glaubwürdigkeit beziehen, dass es dann auch nicht nur möglich ist sondern sogar angesagt ist mit dem sozusagen wir nutzen zu arbeiten.

00:45:20: Wunderbar Anna.

00:45:22: herzlichen Dank für deine Erkenntnisse, für deine Ratschläge alles Gute und Postkaffee.

00:45:29: Liebt gerne, war schön bei euch.

00:45:30: Was machen wir das nächste Mal?

00:45:33: Ja, wir reden mit einem Mann der gern Geschichten erzählt.

00:45:35: wie könnte es anders sein?

00:45:36: aber die Idee hat sogar schon einen Krimi geschrieben.

00:45:39: er heißt Professor Doktor Michael Müller.

00:45:42: ich kenne ihn persönlich aus verschiedenen Jury's in denen wir gesessen haben um Filme zu beurteilen denn das gehört auch zu seiner Vita.

00:45:51: er war lange beim Fernsehen bis vor zwei Jahren Professor für Medientheorie und Analyse an der Hochschule Medien Stuttgart und erst Mitbegründer, das muss ich mal ablesen des Instituts für angewandte Narrationsforschung.

00:46:04: Das heißt er berät Firmenorganisationen dabei wie sie mit der richtigen Geschichte Erfolg haben in der Organisationsentwicklung also bei ihren Mitarbeitenden.

00:46:14: Und wenn sich jetzt zum Beispiel hier eine höherin fragt Abteilungszeit drin Moment mal die soll mein Leuten eine Geschichte erzählen dann können wir nur sagen ja ein Sie sollten eher zuhören, welche Geschichten sich die Mitarbeitenden erzählen und dann sind sie ein Stück weiter.

00:46:29: Und wenn Sie mehr dazu wissen wollen, dann in vierzehn Tagen.

00:46:33: Bis dahin!