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Was geschieht eigentlich im Kopf eines Menschen, wenn er Ja sagt – obwohl sein Nachbar bei derselben Information Nein sagt? In dieser Folge sezieren Holger König und Michael Neugebauer einen Mechanismus, der so alt ist wie Aristoteles und so aktuell wie die moderne Hirnforschung: den narrativen Transport. Anhand einer Studie mit fast 200 Probanden, Eye-Tracking und Tiefeninterviews zeigen sie, warum faktenbasierte Werbung verpufft – und warum derselbe Inhalt, narrativ verpackt, zu signifikant höherer Kaufabsicht führt. Sie räumen mit dem Mantra „Fakten, Fakten, Fakten" auf, ohne in Esoterik abzudriften, und erklären, warum Kunden nie eine Lösung für ihr äußeres Problem kaufen,...

Alle wissen es, doch keine ändert es. Holger und Michael nehmen in dieser Folge ein Phänomen unter die Lupe, das fast alle kennen und trotzdem selten bewusst angehen: den Tunnelblick des Senders. Wer aus der eigenen Perspektive heraus kommuniziert, verliert sein Gegenüber. Das geschieht täglich im Marketing, im Meeting oder im Gespräch mit der eigenen Familie. Um das zu ändern, gibt es einen entscheidenden Schlüssel, den Perspektivwechsel: weg vom Sendungsbewusstsein, hin zum Empfängerbewusstsein.

Zu den Highlights der Episode zählen die anschauliche Schilderung eines eigenen Marketing-Fehlers durch eine missverständliche Bildsprache, die humorvolle und praxisnahe Anwendung des Kommunikationsquadrats auf Alltagssituationen, die kritische...

Warum hören Menschen zu und wann schalten sie ab? In einer Welt voller Werbelärm und Reizüberflutung ist Aufmerksamkeit das knappste Gut im Verkauf. Holger und Michael zeigen in dieser Folge, wie ein Prinzip, das Hollywood seit Jahrzehnten zu Blockbustern verhilft, direkt im Verkaufsgespräch funktioniert: der Story Code. Sie versetzen dich anhand eines konkreten Beispiels in die Rolle eines Verkäufers und gehen neun Elemente durch, die aus einer gewöhnlichen Verkaufssituation eine überzeugende Geschichte machen. Von der Leitidee über den richtigen Umgang mit Kundenerwartungen bis hin zur entscheidenden Frage, was wirklich auf dem Spiel steht. Wer diese Struktur einmal verstanden hat, kommuniziert...

Verkaufen gilt vielen als unangenehm – auf beiden Seiten des Tresen. Kunden wollen nicht das Gefühl haben, bearbeitet zu werden, und trotzdem kaufen sie am Ende oft genau bei dem Verkäufer, dem sie vertrauen und den sie mögen. Aber wie entsteht dieses Vertrauen – und wie lässt es sich gezielt aufbauen, ohne manipulativ zu wirken? Holger und Michael zeigen in dieser Folge anhand eines ganz konkreten Beispiels, wie ein professionelles Storytelling-Framework aus neun Elementen Verkaufsgespräche grundlegend verändert. Von der Leitidee über den richtigen Einstieg bis hin zur Frage, was wirklich auf dem Spiel steht: Wer dieses Framework kennt, verkauft nicht...