Verkaufen, ohne zu verkaufen

00:00:02:

00:00:28: Verkaufen ohne zu verkaufen.

00:00:31: Ein Fettschriebsthema.

00:00:32: Alle wollen Produkte verkaufen, indem sie uns etwas unterschieben.

00:00:37: Denken jetzt viele!

00:00:38: Es geht aber auch anders verkaufen ohne zu verkaufen in fünf einfachen Schritten im direkten Verkaufsgespräch.

00:00:44: Darum geht es heute darüber werden wir sprechen und wir haben natürlich eine fünf Punkte Checkliste.

00:00:50: Erstens wer ist hier der Held?

00:00:52: Und was ist sein Problem?

00:00:54: müssen Sie jetzt noch nicht verstehen Aber gleich.

00:00:56: zweitens wäre es hier der Mentor und was ist dessen Produkt?

00:00:59: müssen sie auch jetzt nicht verstehen aber gleich.

00:01:02: Und drittens, das ist die Brücke der Plan der die beiden miteinander verbindet.

00:01:06: darüber werden wir sprechen.

00:01:08: und natürlich auch viertens Was auf dem Spiel steht?

00:01:11: Was passiert wenn der Kunde zögert wenn er sich nicht entscheidet zu kaufen?

00:01:16: und fünf Punkte Checkliste.

00:01:18: dann natürlich auch der fünfte Punkt wie bringe ich als Mentor den Helden dazu tatsächlich zu handeln und zu kaufen.

00:01:25: Also verkaufen ohne zu verkaufen, darum geht's heute!

00:01:29: Das ist ja nun originell dein Tanzbereich da habe ich ja weniger Kompetenz.

00:01:33: aber ich kann ein Negativbeispiel beisteuern aus den vergangenen Tagen.

00:01:38: an dem vergangen Tag einem einer vergangen Tage geklingelt es bei mir in der Wohnungstür Und steht ein junger Mann davor und möchte mit mir über meinen Stromvertrag reden.

00:01:47: Ich war völlig baff weil ich hab dir nicht ins Haus gelassen, ich habt ihn nicht bestellt Und hat mir gesagt, nö keine Trässe ich bin sehr zufrieden.

00:01:55: Naja aber sie können Geld sparen!

00:01:57: Ich sage weiß ich nicht will ich noch mal?

00:01:59: Ich bin sehr zufrieden seit Jahren da Stammkunde ja.

00:02:02: aber ich sag ich würde das Gespräch jetzt gerne beenden und platzt es aus dem raus.

00:02:08: Jetzt zeigen Sie doch mal ein bisschen Euphorie.

00:02:11: Ja also ich habe dann die Tür geschlossen und er hat nichts verkauft obwohl er wollte jedenfalls nicht an mich.

00:02:21: Aber da hätte es auch ein bisschen Euphorie zeigen können für sein Angebot.

00:02:25: Gegen Bezahlung bin ich in der Lage dazu, ja?

00:02:26: Also...

00:02:29: Ja Zeitdruck ne?

00:02:32: Zeitdrucks Angebotsverknappungen alles mögliche die ganzen Tricks mit denen ja auch die Online-Shops arbeiten.

00:02:40: Fünf Leute sehen sich dieses Produkt an.

00:02:42: du hast jetzt noch zwei Minuten Zeit.

00:02:44: sozusagen will ich haben und das Tippt uns alle an und wir denken, ja wenn ich jetzt nicht handele klicke kaufe dann verpasst sich was.

00:02:55: Ja und jetzt können wir ja wirklich festhalten das ist auch eine Technik und wenn man sie einsetzt da muss man halt wissen welchen Schaden man damit anrichtet.

00:03:03: also für uns als Käufer ist es ja so dass wir so ne versteckte Agenda führen.

00:03:08: Also bei dir war's ja offensichtlich vor der Tür.

00:03:11: er wollte hat dich bedrängt und er hatte keinen Raum gelassen

00:03:15: und er hat nicht gehört als ich gesagt habe stopp

00:03:17: Ja, genau.

00:03:18: Also kann man ja möglicherweise sogar schon mal auffangen.

00:03:20: aber ich habe signalisiert Ich will es nicht und er steht vor der Tür.

00:03:24: dann bin ich halt irgendwann so eine höfliche knall die zu

00:03:29: Versteckte Agenda gedrängt werden fehlender Raum das sind so drei Komponenten die eigentlich ein verkaufsgesprächskennzeichnen dass nicht gut gehen kann.

00:03:39: Wenn du Lust hast ich kann auch eine Geschichte erzählen.

00:03:41: da war ich nicht direkt betroffen aber mein Vater, das war der erste der erste Urlaub in Italien.

00:03:47: wir mussten über den Brenner und dann wurden natürlich am Brenner anhalten Parkplatz Brote raus Pausenbrote Kaffee und so.

00:03:56: ja und dann kam da zwei Männer, die meinen Vater was verkaufen wollten.

00:04:00: Nämlich angeblich eine goldene Kette als Schmuckmann.

00:04:04: Ja!

00:04:07: Klar,

00:04:07: dass man so auf Parkplätzen anbietet.

00:04:10: Golddiamanten...

00:04:12: War doch super.

00:04:13: Meine Mutter hätte sich sicher gefreut über eine goldne Kette aber ich nehme

00:04:16: an

00:04:17: die.

00:04:19: Und ja und sie sind aber immer näher gekommen.

00:04:22: Ich meine ich war jung... Was weiß ich?

00:04:26: Und habt das aus eben der Distanz beobachtet, aber schon ich hab gemerkt wie es meinem Vater unangenehm wurde.

00:04:34: Also sogar wenn man's beobachtet solche Gespräche da läuft einem irgendwie kalt den Rücken runter weil man denkt so das kann nicht sein dass werdet ihr nie verkaufen ja Er hat sich dann raus geredet und wir mussten dann schnell unsere Butterbrote einpacken, weil wir musten jetzt los.

00:04:55: Also er hat auch nicht gesagt, jetzt lassen Sie mich in Ruhe vielleicht, weil auch kein Italienisch konnte.

00:05:00: aber das machen ja auch viele Menschen.

00:05:03: sie sagen nicht nein.

00:05:06: Und dann ist es Verkaufsgespräch beendet.

00:05:08: Das eigentlich ganz schlimm

00:05:10: für... Sie sagen nicht Nein.

00:05:11: Lassen Sie sich möglicherweise auf etwas ein was Sie gar nicht wollen einfach um Ihre Ruhe zu haben?

00:05:15: Ja genau!

00:05:16: Und so haben eigentlich alle Menschen auch eine schlechte Erfahrung mit Vertriebsgesprächen.

00:05:24: Wenn man dann selbst mal etwas verkaufen will oder in diese Situation kommt, dann erinnert man sich daran welch schlechte Erfahrungen man hatte als Betroffener und das ändert dann die Haltung im Verkaufsgespräch.

00:05:36: also so will man eigentlich gar nicht sein.

00:05:41: Man hat aber überhaupt keinen Werkzeug es anders zu machen.

00:05:45: Da sagen wir, das kann man aber überwinden sozusagen und man muss sich halt angucken.

00:05:51: Wer ist hier der Held?

00:05:52: Und wer ist der Mentor?

00:05:53: und die Jungs da auf dem Parkplatz, den mein Vater was verkaufen wollte?

00:05:56: Die waren dann natürlich Zorro und ich weiß nicht was und Bud Kessity oder so.

00:06:02: Das hätte sie mal lieber sein lassen sollen.

00:06:04: Wir müssen uns heute fragen, was ist der ideale Weg wenn wir etwas verkaufen möchten.

00:06:10: Und ich glaube, der ideale Weg ist ein Problem zu erkennen und den Leuten eine Brücke zu bauen.

00:06:16: Du bist jetzt beim Fünf-Punkte-Plant im Detail richtig?

00:06:19: Ja also stimmt man könnte sagen Wir können ja mal durchgehen.

00:06:24: so als Beispiel Autokauf ist ja auch so.

00:06:27: ne Sache hat jeder auch Erfahrungen.

00:06:29: hast du schonmal einen Auto gekauft?

00:06:31: beim Gebrauchtwagenhändler?

00:06:33: Ja, aber ich hatte immer meinen Vater dabei und das war ein Schlitzhauer.

00:06:38: Da konnte ja nichts geschehen!

00:06:40: Ich habe mal einen Fort Capri gekauft für fünfhundert Mal.

00:06:42: Wow!

00:06:44: Und du hast ihn nicht mehr?

00:06:45: Du wärst heute

00:06:45: reich?!

00:06:46: Ja, ich weiß... Das waren Bekannte von der Bekannten Und die sagt er auf den es verlassen wenn du nur fünfhundert mark hast der verkauft den auto.

00:06:56: das bringt dich durch ein winter.

00:06:58: das war in berlin und ich brauchte da gab's noch kalte winter.

00:07:00: ich brauche dein auto dass mich durch einen winter bringt.

00:07:02: ich da also hin und hatte ja der dahinten der blaue Sack ist ein voll Capri.

00:07:08: Er sagte, das sind top Auto.

00:07:11: Naja hier cash fünfundert und dann fahre ich vom Hof und machte schon knarzt knack Vorne rechts, wo das Auto über den Kanstein rübergefahren ist.

00:07:22: Da bin ich gleich wieder zurück und habe gesagt mit dem Auto stimmt was nicht?

00:07:26: also was hab ich mir eingebildet für ein Fünfhundertmarkt?

00:07:29: Und dann hat er zu mir gesagt willst du jetzt einen Auto dass dich durchs Wind darbringt oder willst dir hier streiten?

00:07:37: und dann habe ich eine Auto

00:07:39: die klare Kommunikation klare kommunikation.

00:07:42: ja genau so Er hat es richtig gemacht.

00:07:47: So komisch das klingt, er hat nämlich mein Bedürfnis herausgefunden und mich nochmal sagen wir mal so mit der Nase raufgestubst.

00:07:53: was ich eigentlich will ja kein schickes Auto für fünf von einem Markt sondern ein Auto dass mich durch den Winter bringt und das hat auch gemacht.

00:08:02: Und die fünf Punkte Checkliste die ich zu Anfang erwähnt hatte Die ist da ganz hilfreich.

00:08:08: wenn Menschen in diesen Verkaufsgesprächen sind dann müssten sie sich als erste fragen wer ist eigentlich hier der Held der Geschichte?

00:08:14: So, und nehmen wir den netten Verkäufer also nichts gegen die Brauchfragenverkäufe übrigens oder überhaupt Autoverkäufern.

00:08:23: Ich finde die machen immer ein super Job.

00:08:25: wenn man sich falsch entscheidet hat man ja selber Schuld.

00:08:28: wer ist hier der Held?

00:08:29: Und ich war der Helt eigentlich für den.

00:08:32: der musste mir helfen mein Problem zu überwinden nämlich irgendwie überdacht und trocken durch dem Winter in Berlin zu kommen mit einem Auto.

00:08:41: das war mal ein Problem Und er war derjenige, der so was hatte.

00:08:46: Ja und in so einem Fall wenn wir erkennen dass unsere Kunden ein Problem haben das sie überwinden wollen dann ist es gut wenn wir die Rolle des Mentors spielen und eine Lösung anbieten und das wäre das Produkt.

00:09:01: Grundlage für das alles ist zu verstehen und Empathie aufzubringen und eine Verbindung herzustellen.

00:09:08: da würde ich jetzt erstmal Schluss machen an den beiden Punkten.

00:09:12: Das

00:09:13: muss man erst mal

00:09:14: tieren.

00:09:15: Klingt für mich soweit nachvollziehbar, gleichzeitig erlebe ich es ja auch immer wieder dass Menschen sich von einem Mentor gar nicht helfen lassen wollen sondern so gierig sind etwas günstig zu kriegen.

00:09:32: stichwort Black Friday Rabatt-Aktionen.

00:09:34: die Leute sind doch völlig gagger manchmal.

00:09:37: Und dann rennen sie zur Verbraucherzentrale und sagen, kannst du mich da wieder rausholen?

00:09:40: Die helfen dann nach bestem Wissen.

00:09:42: Aber manchmal denke ich, hey!

00:09:44: Du hast als Verbraucher, als Kunde auch eine Eigenverantwortung.

00:09:47: Also wenn Verkäufer Gier ausnutzen kann ich das auch nachvollziehen.

00:09:51: Kann ich das verstehen?

00:09:54: Ja ich auch selber schuld.

00:09:55: also in der Familie hatte ich einen Fyler Einer meiner Söhne, der hatte eine große Reise vor Südostasien irgendwie länger und wollte unbedingt eine gute Kamera haben.

00:10:09: Und dann ist er...

00:10:12: Schnäppchen machen ja?

00:10:14: Ja!

00:10:15: Die war so günstig die, die ihr haben wollt.

00:10:18: Da hat er das Geld da hingeschickt und nicht überlegt an wen geht eigentlich das Geld?

00:10:23: bam bam bam.

00:10:24: auf jeden Fall zack war das Geld weg und die Kamera ist nie angekommen.

00:10:29: ausgeschaltet wurde das denken.

00:10:31: auch da aber muss ich sagen macht man ja eine schlechte erfahrung und es ist immer ein verkäufer mit dem spiel also in diesem fall einen betrüger, aber dennoch einverkäufer und dass festigt sich so stück für stück in den menschen.

00:10:45: Ich habe viele workshops gemacht für vertriebsmannschaften und fast jeder hat mir bestätigt, dass er irgendwie mit einem schlechten gefühl seine verkaufsgespräche führt.

00:10:55: Und das finde ich muss nicht sein.

00:10:59: Wir hatten ja gesagt Held Mentor und wenn man sich vorstellt hier ist jemand der hat ein Problem.

00:11:04: Und hier ist Jemand, der eine Lösung das ist ja vollkommen normal im Leben dass man jemand hilft.

00:11:09: also wenn das sozusagen die ethische Haltung dazu ist dann muss man demjenigen eine Brücke bauen plan geben wie er sein problem überwinden kann.

00:11:20: mit meiner lösung ob das ein Produkt ist ne Dienstleistung spielt ja keine Rolle

00:11:25: Lassen Sie es doch mal an den Alltag übersetzen.

00:11:27: Also was soll ein Mensch tun, der entweder eine Dienstleistung oder ein Produkt ehrlich verkaufen will und auch nur an diejenigen verkaufen wird, die wirklich einen Bedürfnis haben?

00:11:36: Die wirklich damit weiterkommen?

00:11:39: Ja kann ich dir gerne beantworten also auch aus eigener Erfahrung.

00:11:43: Meine grundsätzliche Erhaltung ist... Ich habe ja für ihr Auferkaufsgespräche als jetzt für Caesar & Harrison.

00:11:49: wenn Menschen in unseren Leistungen Interesse haben Schau mir das ganz genau an, ob die das wirklich brauchen was wir anbieten.

00:11:57: Hast du schon mal etwas ausgebremst?

00:12:06: Die wollten eigentlich Zahlen erheben aber keine andere Kommunikation in ihrem Marketing.

00:12:14: und Wir Erheben zwar zahlen Und wir können auch mit Seeho und Geo und Sistrix und so weiter umgehen Aber wir sind da keine Spezialisten drin.

00:12:23: Und dann muss man sagen, wir sind da keine Spezialisten.

00:12:26: Da müssen sie zu jemand anders hingehen.

00:12:28: Wir können das nicht für Sie tun.

00:12:29: Was wir tun können ist das und dass aber so... ...und ich habe gute Erfahrungen damit gemacht weil Frisbratnerin nämlich gesagt hat, das hätte ich jetzt nicht gedacht, dass sie das sagen also erst mal staunt.

00:12:43: So?

00:12:43: Ja

00:12:43: kann ich mir gut vorstellen.

00:12:44: ja.

00:12:46: Dann hat sie gesagt, ich glaube das ist mir noch nie begegnet, dass jemand gesagt hat Das kann ich nicht Oder das, also in ihrer Übersetzung.

00:12:56: Das Geschäft will ich nicht machen und ob du es glaubst oder nicht?

00:13:02: Und dann habe ich mich wieder besser gefühlt weil ich so ehrlich war!

00:13:07: Ich habe ein Beispiel aus eigener Frage noch dazu.

00:13:11: Als ich angefangen habe als Kommunikationstrainer ist das Geschäft natürlich nicht gleich rund und erfolgreich gelaufen, dann kam eine Firma zu mir und dachte ja wir machen also Führungskräfte treffen und hätten gerne für zwei Stunden so für fünfzig Leute eine Unterweisung in Führungsqualifikationen.

00:13:29: Wow!

00:13:30: Also ich hab ne Vorstellung von diesem Thema im Laufe der Jahre nochmal größer geworden Kann ich nicht leisten, ich kann nicht fuffzig Leuten das Stichwort Führung erklären bitte.

00:13:42: Jetzt bin ich gespannt sage ich was dich da abgehalten hat?

00:13:44: ganz einfach die Erkenntnis.

00:13:46: Wenn ich diese zwei Stunden mit fünfzig Leuten machte ohne irgendwelche praktischen Übungen die erst wirklich etwas absinken lassen Dann bin ich am ende unzufrieden und die werden sagen was war denn das für ein komischer Schnulli?

00:13:59: niemals jemals wieder?

00:14:01: Und deswegen habe ich genau das gesagt was du Grat erzählt hast.

00:14:06: Nee, ich weiß was meine Kompetenzen sind und nee wenn jemand etwas anderes möchte woanders kaufen oder neu überlegen was brauche ich stattdessen?

00:14:16: Und für einen einzelnen Verkauf könnte man es ja noch in Kauf nehmen als Verkäufer dass der Kunde hinterher enttäuscht ist.

00:14:27: also dann hat mal wenigstens Geld eingesagt.

00:14:29: aber Achtung das fällt dir auf die Füße und zwar mehrfach Das spricht sich rum.

00:14:34: Aber es gibt ja auch Verkäufer die permanent mit ihren Kunden, mit ihren Stammkunden zu tun haben.

00:14:39: Also sagen wir mal jede Woche alle zwei Wochen ich war in einigen Organisationen wo das so ist also auch interner Vertrieb und externer Vertriebe und die sprechen natürlich ihre Kunden immer wieder.

00:14:50: Es geht ja soweit auch dass da, sagen wir einmal wie geht's denn heute?

00:14:55: oder kommt dann die Familie zu Weihnachten?

00:14:57: Also man kommt sich auch immer näher in den Verkaufsgesprächen, es sind ja eigentlich Verkoffsgespräche und da kann man so viel Porzellan zerschlagen.

00:15:07: Das geht nicht!

00:15:08: Also bei denen die vielen mit Bestandskunden zu tun haben, denen ist das klar, denn das würden sie nicht wagen jemandem da etwas zu verkaufen, dass er nicht braucht weil das Telefon klingen wurde.

00:15:24: und dann war ich mir natürlich... Und warum erlauben andere sich das?

00:15:27: Es ist einfach keine schöne, keine schöne Haltung.

00:15:31: Ich finde es hat auch was mit Ethik zu tun.

00:15:33: also

00:15:38: ich lese gerne und höre gerne super Verkäufer wie Jordan Belfort und so der Wolf of Wall Street.

00:15:46: aber auch die hatten eine Ethik.

00:15:48: manchmal ist sie ihnen verloren gegangen dann haben sich wieder eingefangen.

00:15:51: aber ohne Ethik ist das schlecht.

00:15:55: Und wenn man sich konzentriert auf das Bedürfnis des Käufers, also den Konflikt, den er lösen will dann kommt man eigentlich auch zu einer stichhaltigen Antwort ob man da helfen

00:16:11: kann.

00:16:12: Ich würde das Konflik gerade mal ein bisschen relativieren weil es klingt immer so nach Verzweiflung.

00:16:17: bedürfen ist.

00:16:19: und dabei fällt mir ein als ich noch bei meiner Familie gewohnt habe hatten wir in der Nachbarschaft Ein Buchladen, Walterchens Buchladung.

00:16:28: Und Walterchen war ein Genie der wusste innerhalb kürzester Zeit bei jedem Familienmitglied was ihn, was sie interessiert hat mal nicht nur eine Bestellung aufgenommen sondern gesagt mit Stadt zu passen nach dies und das und du konntest in den Laden gehen und sagen ich brauche einen Geburtstagsgeschenk für ein vierzehnjähriges Mädel.

00:16:46: Ich habe keine Ahnung was vierzehnehrige Mädels lesen.

00:16:49: er hatte immer ne Antwort und die war immer richtig.

00:16:52: der Mann hat auch nie gesagt, Menschen nimm doch das noch mit.

00:16:56: Also hat nie gedrängt, sondern war wirklich das was du ja als Mentor bezeichnet, hat meine Wünsche Bedürfnisse erkannt und naja wir waren halt Stammkunde und ich bin dann bei meinen Eltern ausgezogen immer noch in diesen Lagen gegangen.

00:17:11: Natürlich weil Du hattest ein gutes Gefühl!

00:17:14: Und wenn man gutes Gefühl hat, dann geht man da halt gerne wieder hin.

00:17:18: also Tatsache ist doch dass wir alle irgendwo etwas kaufen und das wir gerne da kaufen, wo wir ein gutes Gefühl haben.

00:17:26: Und wer ist die entscheide Person dafür zu sagen dass wir ein gutes Gefühl haben in einem Prozess der ja schon klar ist?

00:17:33: Ich meine du gehst in eine Buchhandlung und dann willst du einen Buch kaufen.

00:17:38: Da willst du nicht tanken.

00:17:39: also es ist ja klar!

00:17:40: Es geht um Verkauf.

00:17:41: Du willst ein Buch kaufen und wenn dir jemand dann dabei hilft das Richtige zu finden und ein gutes gefühl dir zu gehen Dann ist das einfach super.

00:17:53: Jetzt weiter ins Buchladen, wenn man da öfter ist.

00:17:57: Also der Wiederholungskauf sozusagen.

00:17:59: Da ist es auch klar.

00:18:00: Langsam kennt man sich aber das gilt genauso für Verkäufe die einmal stattfinden.

00:18:07: Das ist so.

00:18:08: Ja also

00:18:09: ja.

00:18:10: Wollte mal eine Fußballreise kaufen.

00:18:12: Eine Fußballreisen?

00:18:14: Ja ich wollte mal nach England und am Donnerstag los und am Sonntag zurück und ich wollte vier Premier League Spiele sehen.

00:18:23: Okay,

00:18:24: weil wenn schon denn schon?

00:18:27: Ja Für ein Spiel würde ich nicht machen so.

00:18:31: und dann gibt es verschiedene Anbieter von Reisen.

00:18:33: Dann hatte ich den gefunden den ich am vertrauen zur wirklichsten finde Und die haben mir das alles auseinander gesetzt wie das ist und Ich habe dann gelacht nee dass meine ich das ist einfach zu teuer.

00:18:49: Die frau am telefon hat das gemerkt dass sich da zögere Und hat gesagt, ich merke so dass sie noch nicht so ganz entschieden sind.

00:18:59: Woran liegt das?

00:19:01: Dann habe ich sagt naja wissen Sie, das ist so viel Geld und wenn ich mir das vorstelle Flugzeug dann ins Stadion für die Tickets Hotel und wieder zurück dafür mag ihr nie so viel geld ausgeben.

00:19:15: Und dann hat die was richtig cooles gemacht.

00:19:17: Er hat sich gesagt ja wissen Sie Herr König aber so ist es ja nicht!

00:19:23: hatte sie schon mal eine Aufmerksamkeit.

00:19:24: So ist es ja nicht dabei, wollte ich wissen Ja wie ist das denn?

00:19:27: Und dann hat die losgelegt.

00:19:29: naja Sie müssen sich vorstellen also erstmal ein schöner Flug nach Liverpool und da werden sie am Flughafen abgeholt.

00:19:36: Da steht das Shuttle.

00:19:37: sie müssen sich um nichts kümmern.

00:19:38: Das bringt sie zum Hotel.

00:19:40: Ihr Zimmer ist reserviert.

00:19:42: Da gibt's dann erst einmal was weiß ich Ein Bier an der Bar und so langsam hat sie dann Was habe ich gemacht?

00:19:50: am Ende?

00:19:51: Ich meine mich zu erinnern, dass du mir von dieser Reise erzählt hast.

00:19:54: Also du wirst sie bezahlt haben.

00:19:57: Hattest du danach ein gutes Gefühl?

00:19:59: Ja voll!

00:20:00: Ich hatte schon beim Kaufen gut das Gefühl weil ich gedacht habe so ich hab gesagt okay hier kreditkarte bamm und dann hatte ich so das gefühl ich gönne mir jetzt weiß was ich schon immer mal machen wollte und hatte nicht das Gefühl jetzt hat mir jemand was verkauft was ich eigentlich nicht haben will.

00:20:19: Was die Frau gemacht hat, sie hat mir eine Brücke gebaut.

00:20:22: Die hat mir das so toll beschrieben wie mein Leben dann aussieht wenn ich kaufe, konnte es schon quasi riechen spüren und so obwohl es ja noch gar nicht stattgefunden hatte.

00:20:37: also dass meine ich mit Brücke einen Plan die Leute zum Kauf zu führen

00:20:42: Und so wie ich das verstehe, ist es wieder verbunden mit dem Stichwort Haltung.

00:20:45: Sie hat's nicht gemacht nach dem Motto Ich will hier verkaufen, verkaufen und verkaufen meine Bilanz hochbringen sondern ich möchte jemandem der zögerlich ist überzeugen für sich mal was Gutes zu tun.

00:21:00: und ja wahrscheinlich hätte sie dir einen Nein auch offen gelassen und nicht übergenommen.

00:21:03: also Haltung mit welcher Haltung will ich jemandem etwas nahe bringen?

00:21:10: oder Will ich von jemandem was wegnehmen und ihm etwas überstülpen?

00:21:15: Ja, genau.

00:21:16: Richtig!

00:21:17: Und sie hat dann natürlich ergänzt während des Gesprächs auch was auf dem Spiel steht.

00:21:21: Natürlich... Sie habt immer das offen gelassen.

00:21:24: wenn sie die Reise nicht machen ist ja auch okay.

00:21:29: Jetzt an diesem Wochenende was sich mir ausgeguckt hatte ist das natürlich möglich, vier Premier League-Spiele in vier Tagen zu sehen.

00:21:37: Das hängt ja vom Spielplan ab.

00:21:39: also für dich als Fußballexperten da muss der Spielplan ja stimmen dass man die Mannschaften aussieht, die man sehen will und das stand von mich auf dem Spiel.

00:21:47: Wann kriege ich wieder die Chance diese vier Spiele dieser Mannschaft zu sehen?

00:21:53: Und da hatte es mich endgültig aufm Haken weil ich habe dann gedacht ohja oh Gott jetzt hab' ich's gerade rausgefunden Ich habe Zeit an dem Wochenende Und wann wird das wieder so sein, ich muss es jetzt tun.

00:22:05: Also was steht auch im Spiel?

00:22:07: Ganz wichtige Komponente in diesem Verkaufsgespiel.

00:22:10: Und es gab zwei glückliche Menschen am Ende!

00:22:12: Ich finde wir sollten mal abbinden und sagen, was wir noch anzubieten haben.

00:22:18: also du hast ja schon den fünf Punkteplan vorne angekündigt.

00:22:21: Den haben wir durchgesprochen.

00:22:23: Den kann man natürlich haben und sonst zog.

00:22:27: Ja, also vielleicht doch... Aus meiner Erfahrung nur an Leute verkaufen, die das Produkt wirklich brauchen.

00:22:37: Verkaufsgespräch immer mit den Problemen des Kundenbeginn und nicht mehr, guten Tag wir sind Baba!

00:22:43: Kein Fachsprech.

00:22:44: klar und deutlich Und auch dem Menschen eine Erlaubnis zu geben dass sie sich was gönnen dürfen Also im Laden soll ich es ihnen einpacken Ist ein Trick eines Bekanntes von mir, der hat einen Apple-Laden.

00:23:05: So verkauft er ziemlich viele iPhones.

00:23:07: Soll ich sie reinpacken?

00:23:10: Trick

00:23:10: klingt jetzt schon wieder so hinterlistig.

00:23:12: aber ich hoffe ja dass dieser Freund einer ist, der einfach was Gutes für den Kunden tun will die Kunden tun wollen

00:23:17: Ja das ist ja kein Trick sondern Menschen brauchen die Erlaubnis zu tun auch und dann natürlich auch zu bestätigen dem Kauf.

00:23:26: Das war eine gute Entscheidung.

00:23:27: deswegen und deswegen man bedankt sich macht den leuten kompliment.

00:23:31: das kann man ja auch gut per e-mail machen.

00:23:32: jetzt im größeren rahmen jetzt nicht.

00:23:35: Im laden aber eine buch.

00:23:36: handeln könntest du auch machen.

00:23:38: unten starker letzter satz wenn irgendwelche fragen sind dann rufen sie mich an oder wenn sich am nich und so und dann dann helfe ihn weiter.

00:23:45: also den kontakt weiter aufrecht erhalten, ist nicht der verkauf sozusagen solitär sondern teil einer beziehung.

00:23:58: Oder gibt es, ich hatte es ja erwähnt, Wolf of Wall Street Superfilm.

00:24:02: Der alle Aspekte sozusagen der negativen Seite zeigt wer ihn noch nicht gesehen hat oder wer ihn schon gesehen hat unbedingt.

00:24:11: Vielleicht

00:24:11: mal mit anderen Augen sehen.

00:24:13: Ja genau und ja Jordan Belfort hatten super Bruch geschrieben.

00:24:18: Way Of The Wolf kann ich nur empfehlen.

00:24:21: Und dann gibt's natürlich die einschägigen Dinge diese Struktur So mit Storytelling umzugehen auch im Verkaufsgespräch.

00:24:31: Da hat ja Donald Miller auch was zugeschrieben, Building a Storybrand von Donald Miller und Content Inc.

00:24:41: Joe Polizzi Godfather auf Content Marketing.

00:24:43: hier geht's auch um Content Marketing.

00:24:45: aber was jetzt Haltung und Ethik angeht?

00:24:47: Und wie es eigentlich richtig ist eine Kundenbeziehung zu sehen Hier ist ganz viel drin und Joe ist immer noch ziemlich aktiv unterwegs.

00:24:57: Newsletter und neuen Podcast, also kann ich nur empfehlen Joe Polizzi.

00:25:01: Super!

00:25:04: Was machen wir beim nächsten Mal?

00:25:07: In der nächsten Folge sprechen wir über ein Code.

00:25:08: finde ich diesen... Wie soll man sagen dieser Struktur verkaufen ohne zu verkaufen, liegt ja auch ein Code zugrunde und diesen Code finden wir auch in jedem erfolgreichen Roman und in jedem erfolgreichen Sachbuch übrigens auch.

00:25:25: Und jeden erfolgreichen Film.

00:25:27: also warum diesen Code nach dem Marketing einsetzen?

00:25:30: erholt Leute ab.

00:25:31: man muss ihn verstehen und dann ist er sofort anwendbar und erzieht bessere Ergebnisse.

00:25:36: den code gibt es und aus welchen elementen er besteht das werde ich heute nicht verraten aber machen wir in der nächsten folge der story code des marketing.