Kunden gewinnen mit dem Story Code

00:00:02: Storyfy Your Business, der Podcast für storytelling im Marketing und klare Kommunikation.

00:00:08: Eine klare Botschaft kann die Welt verändern!

00:00:10: Und wie man sie richtig aufbaut so dass sie wirkt?

00:00:13: Darum geht's in den nächsten Minuten mit Holger König und Michael Neugebauer.

00:00:18: Abonnieren Sie diesen Podcast und Holger und Michael unterstützen sie dabei mit ihrer Kommunikations das zu erreichen was sie sich wünschen.

00:00:26: Auf geht es ihr beiden!

00:00:30: geht es um Autoreifen und darum, dass sie jetzt für ein paar Minuten Auto-Reifenverkäufer nimmt.

00:00:37: Holger, Auto schon wieder?

00:00:39: Hatten wir in der vorigen Folge ein bisschen Mono zentriert?

00:00:44: Nicht schlimm!

00:00:44: Guckt doch mal auf die Straßen.

00:00:46: was fährt da rum?

00:00:47: Autos.

00:00:47: Millionen von Menschen fahren Autos und deswegen sind so Autobespiele finde ich immer gute Beispiele

00:00:53: weil die Leute das nicht mehr

00:00:54: sehen.

00:00:55: Wir wissen noch, da draußen gibt's Menschen die Autoreifend brauchen Aber wir wissen nicht, ob diese Menschen zu ihnen kommen und bei ihnen kaufen.

00:01:03: Weil sie sind heute Autoreifenverkäufer.

00:01:07: Stellen sich das einfach mal vor!

00:01:08: Wir erzählen Ihnen heute wie Sie die Menschen, die zu Ihnen ins Geschäft kommen... ...wie Sie die mit einer Story mit dem richtigen Konzept, mit dem Storycode davon überzeugen, bei Ihnen den richtigen Reifen zu kaufen?

00:01:22: Ich merke schon und ich sehe in der Regie, da spitzen sich schon die Ohren.

00:01:26: Und deswegen wollen wir gleich starten!

00:01:28: Der Story Code besteht aus neuen Elementen... ...und diese neun...

00:01:32: Ja?

00:01:34: Aber empfieh es also unseren angenommenen Autoreifen Verkäuferinnen und Verkäufern ihre Kunden mit verschlüsselten Botschaften zu ködern.

00:01:45: So nehme ich das gerade auf.

00:01:48: Das finde ich jetzt ein bisschen fies von dir aber ist natürlich typisch.

00:01:51: Dafür

00:01:52: brauchst du mich doch.

00:01:54: Ja, gleich das Wort im Munde umzudrehen.

00:01:56: Funktioniert aber nicht!

00:01:58: Ich check

00:01:58: nur deine Argumentationslinie.

00:02:00: Ich checke nur ab ob du meinst was du sagst und weißt was zu sagen.

00:02:04: Ich habe nicht gesagt mit verschlüsselten Botschaften zu ködern sondern ich habe gesagt den Story Code zu benutzen um klarer zu kommunizieren und nicht so etwas zu verschlüsseln.

00:02:13: So ist es nämlich ja?

00:02:15: Ich bin

00:02:15: gespannt.

00:02:16: Der Markt ist umkämpft.

00:02:18: Permanente Rauschen durch Werbung, Reitsüberflugdruck, Banner at Citywalls Und das ist so viel, die Leute drehen langsam durch.

00:02:26: Ich meine es wirklich so.

00:02:27: Menschen blenden den Lärm aus?

00:02:29: Du auch?

00:02:30: Ja ich bin ein Meister darin im Internet also ich habe sowieso einen Adblocker drin aber da lässt sich ja nicht immer alles umgehen.

00:02:36: Aber ich bin sehr geübter in gleich weiter zu scrollen.

00:02:40: Also ich nehme das überhaupt nicht mehr

00:02:42: wahr

00:02:43: bewusst.

00:02:44: Ja genau und hättest du jetzt ein Auto und ich wäre ein Autoreifen Verkäufer dann wollte ich dich natürlich erreichen!

00:02:50: Aber ich krieg dich ja gar nicht mehr.

00:02:52: Ja, es gibt nur zwei Möglichkeiten im Grunde lauter zu werden.

00:02:57: Oder etwas zu benutzen von dem ich sicher bin dass es sich erreicht.

00:03:03: Gerne!

00:03:03: Du musst jetzt auch Michael, du musst jetzt fragen ja um was ist das?

00:03:07: Nämlich is... Was ist

00:03:08: das?!

00:03:12: Er hätte es fragen müssen steht zwar nicht in unserem Manuskript aber eigentlich sind wir so aufeinander eingespielt dass er dann sagt na Holger was ist denn da so?

00:03:18: also was ist es Story?

00:03:21: Wir sprechen ja nicht von Geschichten erzählen, sondern tatsächlich von einem Code der in jedem Bestseller und in jedem Blockbuster steckt der Storycode.

00:03:31: Ich nehme an du steuerst jetzt zielgenau auf Heldenreise das Prinzip Helden Reise raus.

00:03:36: jemand hat ein Problem kann sich alleine lösen kommt jemand um die Ecke der helfen kann den Menschen mit dem problem ertüchtigt und dann kann er es irgendwann lösen.

00:03:44: und alles ein glückliches Prinzip.

00:03:46: Star Wars Luke Skywalker Yoda Genau das ist es doch, was du meinst.

00:03:52: Ja!

00:03:52: Du hast das wunderbar zusammengefasst?

00:03:54: Das hat jetzt zwar mit Heldenreise noch nichts zu tun und mit dem berühmten Buch und dieser Helden-Reise.

00:03:59: da geht's nämlich um Mythologie.

00:04:01: die meisten verwechseln das also immer.

00:04:03: wenn ich von Story spreche dann sagen die Leute ja ja das Buch habe ich gelesen eine Helden Reise.

00:04:08: das ist nicht gemeint aber so wie du es gesagt hattest es ganz etwas anderes dass nämlich ich würde sagen operationalisierbar.

00:04:15: Das kann man anwenden und es wirkt auch im Marketing.

00:04:17: Das Buch ist bekannt, ist ein Klassiker lässt sich gut lesen habe ich gelesen aber mit Marketing hat das nichts zu tun geht immer um Mythen und das wird eben so'n bisschen reflexhaft immer bemüht.

00:04:31: Aber unser kunde um den es heute geht für den wir ja alle heute Autoverkäufer sind der will ja nicht den heiligen Grail Der Willen Auto Reifen So dann brauche ich diesen Schinken nicht Heldenreise.

00:04:45: Unser Kunde will keinen Drachen besiegen, er will das ein Auto neue Reifen kriegt und dafür ist der StoryCode ein handfestes Werkzeug.

00:04:53: Und wofür jetzt?

00:04:54: um die Kommunikation so aufzubauen dass mir derjenige zuhört weil ja sowie du permanent abschaltet.

00:05:02: und dieser StoryCod enthält alle Elemente die es braucht um Menschen überhaupt erst mal zum Zuhören zu bewegen also Die Aufmerksamkeit zu bekommen.

00:05:11: und zum zuhören zur Bewegung

00:05:14: gibts mehr.

00:05:15: Wie mache ich es?

00:05:18: Das sind neun Elemente.

00:05:20: Also, Element Nummer eins jeder der verkauft oder verkaufen will aber jeder der Marketing betreibt und jeder im Grunde du auch jeder der kommuniziert der Menschen sprechen möchte um irgendeine Handlung zu induzieren.

00:05:40: Der braucht eine Leitidee.

00:05:42: Und für diesen Verkäufer und für sie alle, die heute zuhören sind ja alle.

00:05:48: Wir sind alle Autoreifenverkäufe.

00:05:51: Brauchen wir eine Leitidee?

00:05:53: Es ist schön wenn wir eine haben!

00:05:56: Der richtige Reifen bringt Sie sicher nach Hause.

00:06:00: Das ist die Leit-Idee gegenüber unserem Kunden.

00:06:02: Der Richtige Reifen bringt dich sicher nachhause.

00:06:06: Wenn wir so eine Leite Idee haben muss alles was wir sagen darauf einzahlen.

00:06:11: Wie wär's in deiner Branche?

00:06:14: In so einem Seminar, was könnte da so eine Leitidee sein?

00:06:16: Fällt dir etwas schwarz an ein.

00:06:18: Übergauernd nicht

00:06:21: für meine Arbeit ist.

00:06:22: ich möchte das Menschen sich richtig verstehen

00:06:26: und

00:06:26: dazu gehört dass sie sich klar ausdrücken einerseits und auf der anderen Seite Nachfragen zuhören damit zwei Leute wirklich das gleiche verstehen.

00:06:35: okay also klare Kommunikation vereinfacht das Leben sozusagen.

00:06:39: Ja, könnte man so sagen.

00:06:41: Das wäre eine leite Idee.

00:06:42: Punkt eins, Punkt zwei Wir müssen die Kunden immer zum Mittelpunkt der Story machen.

00:06:48: wir sagen das immer wieder und Die Menschen hören immer wieder weg wenn wir das sagen.

00:06:53: ein Kunde gehört in den Mittelpunkten der Story.

00:06:56: Und mit kunden meine ich nicht nur jetzt Marketing verkaufter nahe Sondern auch Wenn ich mit meinen Kindern spreche dann gehören die auch an dem mittelpunkt ist doch wie wenn Ich sie dazu bringen will zuzuhören.

00:07:07: ja Das hilft halt nichts zu sagen, also Opfer.

00:07:16: Wieso muss ich hier eigentlich immer den Müll rausbringen?

00:07:18: Ihr könntet doch auch mal anpacken!

00:07:21: Was ist denn da die Leidigkeit

00:07:23: jetzt?!

00:07:24: Der Müll muss raus!

00:07:26: Ja ja genau das Haus vermüllt wenn wir dem Müll nicht raus bringen.

00:07:30: Aber ich meine jeder von uns hatte sicher mal gedacht, wieso muss ich hier eigentlich immer und vielleicht auch den Satz zu seinen Kindern gesagt?

00:07:37: Und wir alle haben die gleich Erfahrung.

00:07:39: Es passiert gar nichts.

00:07:41: Ja also was ich damit meine ist das funktioniert in Beziehungen, dass funktioniert im Marketing, es funktioniert überall.

00:07:48: macht denenjenigen, denen du adressierst und von dem du irgendwie eine Handlung möchtest, mach denen zum Mittelpunkt Asteroid Änderungswunsch.

00:08:01: Also derjenige, der jetzt angesprochen wird, nehmen wir jetzt mal unseren Kunden Der will ja eine bessere Ausgabe seiner selbst sein also unser Auto Reifverkäufer, der will ja so Autofahren dass er mit seiner Familie sich sicher im Straßenverkehr bewegt auch wenn Starkregen kommt oder wenn es schneit und das müssen Reifen sein auf die er sich verlassen kann Hört sich auf den ersten Gedanken ein bisschen hergeholt an finde ich wenn ich das sage.

00:08:29: Ich versuche

00:08:30: dir zu folgen, ja.

00:08:31: Auf den zweiten Gedanken wenn ich im Auto sitze vielleicht ist dir das auch schon so gegangen Starkregen auf der Autobahn da hat man schon gutes Gefühl wenn man weiß dass man vernünftige Reifen hat und nicht wie früher als wir als Studenten unterwegs waren gerade nochmal eins Komma fünf Millimeter.

00:08:50: So ja also habe ich dir

00:08:52: nie erzählt hab ich mir erzählt

00:08:54: Ja Und es gibt natürlich auch ein Konflikt gehört auch zum Story Code.

00:08:59: Wir hatten erstens Light-ID, zweitens Kunde im Mittelpunkt, drittens der Änderungswunsch.

00:09:03: Der Kunde möchte eine bessere Ausgabe seiner selbst werden und wenn es nur ist... ...der Familienvater, der für die Sicherheit seiner Familie sorgt?

00:09:12: Ist ein super Anspruch auch!

00:09:14: Dann Konflikt.

00:09:15: Es gibt so viele Reifenmodelle auf dem Markt.

00:09:17: Wieso habe ich mich denn da

00:09:18: entschieden?!

00:09:20: Im Storytelling sprechen wir von Konflikten.

00:09:23: Du würdest sicher sagen Herausforderung oder was würdest du sagen...?

00:09:28: Ja, wir haben ja schon über die Geräte.

00:09:30: Man kann es als Bedürfnis, als Wunsch formulieren.

00:09:33: Genau!

00:09:35: So und jetzt kommt er zu uns in den Laden und will einen Reifen kaufen.

00:09:42: Und wenn wir uns mal in seine Situation versetzen und da sind die Dinger überall, welchen soll der denn nehmen?

00:09:48: Also diese sind alle schwarz und sie haben alle.

00:09:53: das einzige was ihr unterscheidet ist vielleicht der Preis aber mehr weiß man doch nicht So.

00:09:58: Und deswegen brauchen Menschen immer einen Mentor an ihrer Seite, jemand der sie unterstützt und ihnen hilft die richtige Lösung zu finden.

00:10:08: Da müssen wir nochmal wieder das Stichwort Haltung mit reinbringen weil wir gehen jetzt mal davon aus dass wir mit einer Verkäuferin ein paar Käufer zu tun haben der eine innere Haltung hat und dem Kunden der Kundin was Gutes tun will und nicht die Reifen von der Firma verkauft die ihm am meisten Provisionen gibt.

00:10:25: Wir geben von einer guten Inneren Haltung aus.

00:10:28: Okay,

00:10:29: aber selbst wenn es so wäre ja also selbst wenn wir von einer schlechten inneren Haltung ausgehen kann ich all denen die dieser Haltung haben auch nur raten der Unterstützer ihrer Grund zu sein.

00:10:39: dann werden sie nämlich davon noch mehr verkaufen Wenn Sie diese Position einnehmen und er den Mentor geben Ja also Haltung hieß ja Wir sind es Aber man kann die Mentor ja auch geben Also so tun als ob man das das gute Ergebnis für den Kunden im Blick hat.

00:11:00: Punkt fünf, also Mentor sein.

00:11:02: Punkt sechs, den Leuten deiner Zielgruppe – ich sage mal Zielgruppen weil es kann ja auch die Familie sein – sagen dass du einen Plan hast.

00:11:11: wie einfach ist es zum richtigen Reifen zu kommen zb und wie einfach es ist dem Müll rauszubringen?

00:11:23: Das ist ganz gut wenn man das sagt!

00:11:26: Wenn man schwierige Dinge angeht hätte man gerne jemandem der einem sagt Mach dir keine Gedanken, das ist nicht so schwer.

00:11:34: Wenn du eine bessere Arbeit schreiben musst und du sprichst mit Kommilitonen die das schon hinter sich haben und sie verstehen was von der Sache, wenn Sie sagen ja da sieht jetzt so riesig aus Michael.

00:11:45: aber wirklich du setzt dich daran und dann kommt Einsatz nach dem anderen Du hast ne Struktur und so, so schlimm is es nicht.

00:11:51: Das ist Plan, dass ist das was wir meinen mit Plan.

00:11:56: Und dann würde auch der Kommilitone sagen Aber jetzt Vertrödel die Zeit nicht, schieb's nicht auf.

00:12:04: Setz dich hin fang an!

00:12:05: Schreib den ersten Satz.

00:12:07: Wir können ihn ja zusammenschreiben.

00:12:08: So da hast du den ersten satz was Sie gerade gehört haben.

00:12:12: hier ist eine handlungsaufforderung jetzt an michael aber auch ein andere Handungs aufforderungen.

00:12:19: Schreibt den ersten satz ruf mich an sucht dir etwas aus Zieh dir Schuhe an dann kannst er dem Müll rausbecken.

00:12:25: egal

00:12:30: Wir vermengen die Beispiele, Autoreifenverkäufer, Bachelorarbeit, Schreibende und Müll.

00:12:36: Sie werden

00:12:37: schon mal sehen das Michael!

00:12:38: Weil jeder kennt diese Situation.

00:12:42: wir lösen das ja gleich auch nochmal auf die drei Dinger.

00:12:44: aber ich wollte damit nur sagen für jede auch Alltagssituation gilt es natürlich auch eine Handlungsaufforderung.

00:12:51: Punkt acht Wir müssen sagen was auf dem Spiel steht.

00:13:02: Mit schlechten Reifen können sich nie sicher sein, dass ihr Auto in schwierigen Situationen, was Wetter angeht zum Beispiel tatsächlich das tut was es soll.

00:13:12: wäre so jetzt eine Anspielung von was auch dem Spiel stehen und wir brauchen auch ein Happy End.

00:13:23: Wir können den Menschen auch einen Happy End erzählen denn Sie sollen sich eine Vorstellung davon machen, wie ihr Leben aussieht.

00:13:31: Wenn sie tatsächlich den Reifen gekauft haben und bei jeder in jeder Verkehrssituation wissen das ist der, der den kürzesten Bremsweg hat.

00:13:44: Das war es am besten zur Seite weg transportiert usw.

00:13:47: auch dass muss man sagen.

00:13:49: da kann man nicht sagen das ist die beste oder

00:13:52: so.

00:13:53: Und so wie ich sich kenne, hätte ich gerne sicher nochmal eine kurze Zusammenfassung der ganzen Geschichte.

00:13:58: Also die neun Elemente des Story-Codes.

00:14:00: Nummer Eins Eine Light Idee für den Kommunikator könnten wir sagen.

00:14:06: Nummer Zwei Den Kunden in dem Mittelpunkt stellen.

00:14:09: Nummer Drei Änderungswunsch Des Kunden des Adressaten herausbekommen.

00:14:15: Vier Der Konflikt Was muss er überwinden?

00:14:18: Seine Herausforderung.

00:14:20: fünf Unterstützer sein, der Mentor dem hilft.

00:14:23: Sechs einen Plan haben und den auch kommunizieren.

00:14:26: Sieben ganz wichtig sonst passiert nämlich gar nichts.

00:14:30: Menschen zum Handeln auf vorne Und dann natürlich zu sagen was steht auf dem Spiel?

00:14:35: Und am Ende ein Bild davon zu entwerfen.

00:14:38: wie das happy end aussieht

00:14:41: habe ich gut verstanden gibt es auch noch mal schriftlich.

00:14:44: in den show nutz findet man den link das jetzt alles mitverfolgt und glaube ich auch verstanden.

00:14:51: Und im Prinzip kann ich es in meine Arbeit übersetzen, diesen Story Code.

00:14:58: Ich habe sehr viel im Bereich IT gearbeitet und da Change Prozesse begleitet und ich bin kein IT-ler so.

00:15:06: Die Menschen die mich angefragt haben ob sie bei einem Change Prozess begleiten können mit mir getroffen und wollten wissen wie ich das so angehen will.

00:15:16: Und dann kam eine Frage aus der Runde, sprechen Sie Tech?

00:15:20: Also sprechen sie

00:15:21: die Sprache von IT-Lan?

00:15:24: Nein spreche ich nicht aber ich glaube ich bin ganz gut daran raus zu kriegen wo Menschen Probleme haben und wie sie die miteinander lösen können.

00:15:35: Ich muss nicht Tech sprechen, ich muss Tech zuhören auch manchen anderen und das zuhören ist der Schlüssel

00:15:43: für mich.

00:15:45: Absolut!

00:15:45: Und Text sprechen, es schön wenn man das kann kommt ja auch immer darauf an wie

00:15:51: ich kann sagen was eine API ist, was proprietary Systeme sind, was eindeutige Identitäten sind also... Ich habe schon etwas gelernt aber vor allem Ich habe es geschafft, die so zu begleiten.

00:16:07: Dass sie am Ende Lösungen gefunden haben, die sich selber entwickelt haben und mit denen Sie am ende zufrieden waren.

00:16:14: Ja ja dieser Fachsprech der ist ich glaube natürlich wenn Es ist gut ihn zu verstehen.

00:16:22: aber Wenn jetzt diese IT-Leute mit denen du da gesprochen hast wenn die mit ihren Kunden sprechen dann Schalten die auch einen Gang zurück.

00:16:30: Die können ja nicht so mit ihnen sprechen wie sie mit ihrem Kollegen sprechen.

00:16:34: doch

00:16:36: Also ich hab da viele Workshops begleitet, wo die sich dann unterhalten haben über bestimmte Systeme.

00:16:41: Die Zusammenhänge und Ausbau und in mir noch analog und ein bisschen digital.

00:16:46: Und es gab wirklich lange Sequenzen, wo ich nicht wusste worum's geht aber gemerkt ist wichtig für die bestimmtes Detail zu klären.

00:16:55: was ich geschafft habe ist zu merken wenn sie einer Lösung nah sind oder wie sie aus einem Konflikte rauskommen, also

00:17:05: wirklich

00:17:05: mich auf die Kernkommunikation eingeschwunden.

00:17:08: Und es ist gut gegangen!

00:17:09: Ich musste denen nicht vormachen, dass ich weiß wie man irgendwelche Systeme aufsetzt, ausbaut pflegt und sie haben kapiert das ich ihnen helfen kann die richtigen Fragen zu stellen und nach den richtigen Antworten zu suchen.

00:17:21: Ja so Michael wird Sie jetzt einen neuen Auto reifen haben oder nicht?

00:17:26: Für meinen für den Bus mit dem?

00:17:28: ich habe ja dann mit der BVG verhandeln bitte

00:17:32: Und ich kann verstehen, es ist schwer den richtigen Autoreifen auszuwählen bei diesem unübersichtlichen Angebot und deswegen täten wir zum Beispiel jedes Jahr die Neuerscheinung und finden die besten heraus.

00:17:44: Dann bekommst du den Reifen der perfekt zu deinem Fahrstil passt und perfekt zu deiner Fahrzeuge und auch noch für die Sicherheit deiner Familie sorgt und bei jedem Wetter haben dann alle ein gutes Gefühl mit dir unterwegs zu sein.

00:17:58: Wo kann ich unterschreiben?

00:18:00: Das ist doch schön.

00:18:02: Guck mal, das ist die Autoreifen-Story und ich habe jetzt diesen Code schnell angewendet und so geht es ja und das kommt gut!

00:18:11: Und da sagt man ja genau.

00:18:12: Michael sagt wo kann ich unterscheiden?

00:18:14: Und er ist wirklich kein Autofan.

00:18:17: Jeder erfolgreiche Film arbeitet mit dem Storycode.

00:18:23: Wieso eigentlich?

00:18:25: Ja, der Faller erfolgreich sein will.

00:18:27: Ich verstehe

00:18:28: die Frage.

00:18:30: Wie ist er entstanden?

00:18:31: Also dieses komprimierte?

00:18:33: es entstanden Anfang des zwanzigsten Jahrhunderts, als man industriell Filme herstellen musste und da hat man sehr viel können uns ja nicht jedes mal von der muße küssen lassen so gar nicht in hollywood.

00:18:45: was kommt dabei raus?

00:18:46: wir brauchen filmen filmen filmen in die kinos.

00:18:48: kinos kino ist die leute mehr geld Geld Geld machen machen und dann hat man das industrialisiert und so.

00:18:54: überhaupt ist diese struktur sagen wir mal.

00:18:59: so verwettbar geworden, dass man sie auch in anderen Bereichen einsetzen kann.

00:19:03: Aber ich glaube dann sprechen wir anders mal drüber.

00:19:05: Jetzt haben wir was hier in der nächsten Folge machen!

00:19:07: In der nächsten folge werden wir darauf zu sprechen kommen das Holger im Grunde seines Herzens eigentlich binnen Schiffer ist und wie das Ping-Ping-Pong Spiel funktioniert und zu besserem Verständnis führt.

00:19:23: Holger du wirst ganz besser.

00:19:25: Ist das jetzt klarer Kommunikation, was wir gerade gehört haben von hier?

00:19:28: Das

00:19:29: ist Werbung die neugierig machen soll.

00:19:31: Oh ja!

00:19:32: Aber ein bisschen verwirrt...

00:19:34: Okay dann nochmal am Klartext.

00:19:36: in der nächsten Folge geht es darum wie Missverständes entstehen und wie man sie möglicherweise vermeiden kann.

00:19:43: Da ist das Stichwort Perspektivwechsel.

00:19:45: Super da bin ich ganz bei dir.

00:19:48: Wir haben uns ja angefühlt auch so ein bisschen etwas zum Lesen zu empfehlen.

00:19:51: deswegen in diesem Fall Guckt in die Shownote drei Autoren, drei Titel und dann haben wir Schluss für heute.

00:19:58: Black Snyder, Save the Cat, Robert McKee, Story Nomax und Seth Godin.

00:20:04: Ihr habt schon gemerkt ist einer meiner Lieblingsautoren.

00:20:06: all marketers are liars.

00:20:10: Damit ist Schluss für uns heute!